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采购主管谈判技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-10-26

导语概要

采购谈判到底谈什么?供应商变得越来越难对付,变化的市场越来越难捉摸,采购谈判的难度越来越大;降低采购成本只是我们自己在头疼,能否找到与供应商双赢的方法,大家共同为将降本而努力? 本课程专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置,帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质!

采购谈判培训咨询

采购谈判到底谈什么?供应商变得越来越难对付,变化的市场越来越难捉摸,采购谈判的难度越来越大;降低采购成本只是我们自己在头疼,能否找到与供应商双赢的方法,大家共同为将降本而努力?

本课程专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置,帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质!

采购谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

采购专员、采购经理、采购总监等一切欲提升谈判能力的中高级管理者。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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采购谈判培训内容

第 一 讲:企业竞争战略与供应战略

一、 企业竞争战略与供应战略

1、 企业四大竞争战略

2、 供应链 四大供应战略

3、 企业竞争战略与供应链 四大采购战略有效匹配

案例分析:从苹果手机 /雷克萨斯

二、 采购的四大思维

1、 采购四大思维之采购思维

2、 采购四大思维之采购组织

3、 采购四大思维之采购绩效

4、 采购四在思维之采购操守

案例分析:从库存周转率看企业现金流

视频案例分析:乔家大院片段

第二讲:供应商成本分析

一、采购成本竞争优势构建

1、 采购价格对财务指标的杠杆作用

2、 采购成本降不下来的三大原因

3、 采购成本两种观点

现场讨论:采购成本与采购价格之间的关系

案例分析:供应商产品价格构成

二、供应商成本结构分析

1、企业经营的增值过程:输入与输出

2、成本产生过程与成本结构

案例分析:利润表与成本结构分析

3、不同行业的成本构成结构

三、供应商成本核算方法

1、直接费用VS间接费用

2、固定成本VS变动成本

3、半变动成本VS半固定成本

案例演练:计算固定成本与变动成本

1、 不可不知的另外四个成本

案例分析:某日资企业质量成本案例

2、 作业成本法(ABC作业成本法)

案例分析:ABC作业成本法分析

案例演练:ABC作业成本法计算

四、供应商报价常用方法

1、询价单

2、影响供应商报价的三大因素

3、供应商报价常用的五种方法

案例分析:某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

帐篷企业的定价策略

五、供应商报价的常见问题

1、报价时材料费问题

2、报价时人工费问题

3、报价时制造费问题

4、拆除时费用分摊问题

案例分析:聚餐

六、有效确保供应商报价的真实性与合理性的几种方法

七、供应商成本估算的三种方法

案例分析:某日企成本估算案例

八、判断供应商是否恶意报价的两大标准

九、面对供应商不给成本数据的八种方法—价格分析

案例分析:沃尔马*价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

十、如何根据报价进行采购决策

案例分析:购买租赁决策案例

十一、与供应商定价规避价格风险的六种方法

十二、与供应商议价与定价

1、 议价的六大原则

2、 采购定价的五种方法

3、 处理相同报价三大步骤

案例分析:如何议价与定价

十三、基于不同定价模式的购买的四种策略

第三讲、采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

二、谈判的六大关键点与八大要素

1、成功谈判的六大关键点

2、失败谈判的常见的三大原因

3、谈判的八大要素

案例分析:分柚子

现场情景模拟:红与黑

第四讲、采购谈判方案制定

**环、力量环

(一)明确自己的需求

(二)知道自己拥有什么?

视频案例分析:三国演义片段

现场案例演练:SWOT分析

物料分析策略

(三)知道对方怕什么?求什么?

视频案例分析:大秦帝国片段

第二环、议题环

(一) 事前明确:应谈什么?不谈什么?

(二) 议题谈判:先谈什么?后谈什么?

案例分析:谈判议题表

第三环、方案环

(一) 目标设定:供需关系与结果重要性

案例分析:谈判目标设定表

(二) 列出议题与方案

案例分析:某企业谈判策略

现场演练:制定谈判策略表

现场案例演练:谈判备选方案制定

第四环、参与环

(一) 职位

(二) 人物

(三) 性格

现场演练:性格测试

第五环、团队环

(一) 谈判队伍选择

(二) 谈判人员分工与合作

视频案例分析:甲午风云片段

第六环、环境环

(一) 时间/地点

(二) 谈判顺序

(三) 供应商报告

案例分析:为什么王经理会被动

案例分析:某企业谈判计划表

现场演练:制定谈判战略表

三、 实现利益*化的谈判模式

第五讲、采购谈判实施

一、开局阶段--开局阶段

现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析:中国式合伙人片段

二、正式谈判阶段--报价阶段

案例分析:如此报价

三、正式谈判阶段--磋商阶段

案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议

视频案例分析:大秦帝国片段  

四、正式谈判阶段-交易阶段

案例分析:为什么规格单位会错

视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)

第六讲:采购谈判策略与技巧

一、谈判策略四大方法

现场角色扮演:如何谈

二、如何打破僵局

案例分析:龙永图回忆入世谈判

三、成交的六大策略

视频案例分析:乔家大院片段


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