采购主管谈判技巧培训

采购谈判到底谈什么？供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力？

本课程专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！

第 一 讲：企业竞争战略与供应战略

一、 企业竞争战略与供应战略

1、 企业四大竞争战略

2、 供应链 四大供应战略

3、 企业竞争战略与供应链 四大采购战略有效匹配

案例分析：从苹果手机 /雷克萨斯

二、 采购的四大思维

1、 采购四大思维之采购思维

2、 采购四大思维之采购组织

3、 采购四大思维之采购绩效

4、 采购四在思维之采购操守

案例分析：从库存周转率看企业现金流

视频案例分析：乔家大院片段

第二讲：供应商成本分析

一、采购成本竞争优势构建

1、 采购价格对财务指标的杠杆作用

2、 采购成本降不下来的三大原因

3、 采购成本两种观点

现场讨论：采购成本与采购价格之间的关系

案例分析：供应商产品价格构成

二、供应商成本结构分析

1、企业经营的增值过程：输入与输出

2、成本产生过程与成本结构

案例分析：利润表与成本结构分析

3、不同行业的成本构成结构

三、供应商成本核算方法

1、直接费用VS间接费用

2、固定成本VS变动成本

3、半变动成本VS半固定成本

案例演练：计算固定成本与变动成本

1、 不可不知的另外四个成本

案例分析：某日资企业质量成本案例

2、 作业成本法（ABC作业成本法）

案例分析：ABC作业成本法分析

案例演练：ABC作业成本法计算

四、供应商报价常用方法

1、询价单

2、影响供应商报价的三大因素

3、供应商报价常用的五种方法

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

帐篷企业的定价策略

五、供应商报价的常见问题

1、报价时材料费问题

2、报价时人工费问题

3、报价时制造费问题

4、拆除时费用分摊问题

案例分析：聚餐

六、有效确保供应商报价的真实性与合理性的几种方法

七、供应商成本估算的三种方法

案例分析：某日企成本估算案例

八、判断供应商是否恶意报价的两大标准

九、面对供应商不给成本数据的八种方法—价格分析

案例分析：沃尔马*价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

十、如何根据报价进行采购决策

案例分析：购买租赁决策案例

十一、与供应商定价规避价格风险的六种方法

十二、与供应商议价与定价

1、 议价的六大原则

2、 采购定价的五种方法

3、 处理相同报价三大步骤

案例分析：如何议价与定价

十三、基于不同定价模式的购买的四种策略

第三讲、采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

二、谈判的六大关键点与八大要素

1、成功谈判的六大关键点

2、失败谈判的常见的三大原因

3、谈判的八大要素

案例分析：分柚子

现场情景模拟：红与黑

第四讲、采购谈判方案制定

**环、力量环

（一）明确自己的需求

（二）知道自己拥有什么？

视频案例分析：三国演义片段

现场案例演练：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道对方怕什么？求什么？

视频案例分析：大秦帝国片段

第二环、议题环

（一） 事前明确：应谈什么？不谈什么？

（二） 议题谈判：先谈什么？后谈什么？

案例分析：谈判议题表

第三环、方案环

（一） 目标设定：供需关系与结果重要性

案例分析：谈判目标设定表

（二） 列出议题与方案

案例分析：某企业谈判策略

现场演练：制定谈判策略表

现场案例演练：谈判备选方案制定

第四环、参与环

（一） 职位

（二） 人物

（三） 性格

现场演练：性格测试

第五环、团队环

（一） 谈判队伍选择

（二） 谈判人员分工与合作

视频案例分析：甲午风云片段

第六环、环境环

（一） 时间/地点

（二） 谈判顺序

（三） 供应商报告

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判计划表

现场演练：制定谈判战略表

三、 实现利益*化的谈判模式

第五讲、采购谈判实施

一、开局阶段--开局阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、正式谈判阶段--报价阶段

案例分析：如此报价

三、正式谈判阶段--磋商阶段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

视频案例分析：大秦帝国片段  

四、正式谈判阶段-交易阶段

案例分析：为什么规格单位会错

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

第六讲：采购谈判策略与技巧

一、谈判策略四大方法

现场角色扮演：如何谈

二、如何打破僵局

案例分析：龙永图回忆入世谈判

三、成交的六大策略

视频案例分析：乔家大院片段