企业采购谈判流程培训课程

谈判是企业采购人员采购职能的重要活动之一。在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要！

第 一 单元、采购谈判策划、准备

1、谈判的准备:按下列思路准备谈判

●为什么谈判(why)

●谈判谈什么(what)

●跟谁谈，谁来谈(who/whom)

●什么时候谈(When)

●在哪里里谈(where)

●怎么谈判(How)

2、重点准备下列内容:

●采购背景

●了解供应商

●了解谈判的人员，谈判性格和风格大测试

●识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表:了解采购员和销售员的优劣势，

和各自绩效考核的重点

●分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点，重点介绍:PACE模型

●拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

●制定谈判战略，制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist

第二单元、采购谈判流程

1、导入开局:如何开局;开局的要点

2、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息

3、激烈的讨价还价:如何打破僵局，如何向协议迈进

4、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单

5、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试谈判力测试

第三单元、采购谈判战术一52种战术

1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段

3、战术选择:你的战术倾向性测试，如何选择战术

案例分析2:如何策划和准备谈判，角色扮演游戏(买方。卖方)

第四单元、采购谈判技巧

1、人的10大谈判的心理倾向性

2、采购谈判的两个经典模型:关系模型图;如何建立信任;跟供应商打交道的12大黄金定律

3、洞悉销售员心理:马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等

4、采购谈判中如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧

5、如何跟强势供应商谈判:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

6、从要求到需求一回顾立场和利益:利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

7、管理信息的技巧:如何保密信息;如何获取信息

8、伙伴关系行为红蓝牌游戏及其讨论

9、创造性的解决谈判中的问题一普瑞特和鲁宾策略体系:如何创造性的解决谈判中的问题

10、谈判中的肢体语言:倾听;说话的原则;说活的技巧;过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

11、增强谈判中的说服力:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

12、控制情绪的模型和情绪调节操:如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操