物流管理知识培训

**篇 中国物流业的市场现状与发展趋势

曾经，中国零担物流的领跑者——德邦，2022年3月被京东收购。为什么？因为企业永远都是市场的，而市场是变化的。物流企业只有时刻分析与鉴定市场，找到未来市场的发展趋势，抓住市场营销的主攻方向，我们才能立足市场，着眼未来，赢得一次又一次的胜利。

一、找到明星市场提高经营效益

1、为什么要找到明星市场

（1）检讨：为什么存在干得多却赚得少，干得少却赚得并不少的现象？

（2）波士顿市场矩阵：明星市场、金牛市场、问题市场、瘦狗市场。

2、寻找物流明星市场的方法

（1）寻找物流快递明星市场的案例：从亏损到持续增收增效

（2）寻找明星市场的步骤与方法

（3）寻找明星快递市场的难点

二、中外运物流整体市场简析

1、市场分析整体模型与重点要素

（1）市场分析整体模型

（2）中外运物流市场（北美、欧盟、RECP组织、非洲）PEST分析

2、中外运物流产品SWOT分析

（1）优势（Strengths）

（2）劣势（Weakness）

（3）机会（Opportunities）

（4）威胁（Threats）

三、5G 背景下，现代物流发展趋势

1、物流市场发展的历程

（1）中国物流市场正在向第三次“S”曲线跨越

（2）思考：未来中国物流将会是什么样子？

2、5G 背景下，未来物流发展趋势

（1）案例：5G赋能，加快新生业态提速发展；

（2）何为5G?

（3）从美团闪购无人微仓看现代仓储的趋势

（4）从智慧用品看新零售的发展趋势

（5）王卫关于当下快递以及顺丰未来的**研判

（6）思考：5G背景下，中国外运变革之路。

第二篇  2B报价客户市场开拓能力训练

To B报价客户的开发、满足、维护、挖潜与2C市场的标快递/快运市场开拓、以及与大客户顾问式营销都存在着巨大的区别。它既需要具有一定的专业销售技能，又没有大客户营销那么复杂，而且这种客户的数量非常庞大。因此，我们在重点区域设置驻点营销人员，以及揽投部经理专门从2B报价客户市场开拓工作。

为了提高这些人群的市场开拓技能，我们从前期了解客户情况做足准备、恰当开场融洽关系、引导需求强调利益、克服异议达成交易四个方面进行训练。

单元一、了解情况 做足准备

做足准备，知己知彼，这是销售准备工作的内容。在销售之前，我们要了解公司的市场定位，产品组合，并且找到公司的目标客户。

1、 掌握需求匹配的营销思路

案例思考：选择女朋友的启发

掌握门当户对，即需求匹配的营销思路

2、了解我是谁，我们有什么产品，我们的客户在哪里？

从产业链的角度掌握客户物流类型（整车、零担、大包裹，小件）

掌握公司标准产品属性，鉴定目标客户

3、如何找到目标客户？

从派送客户群体中去寻找

老客户无限连锁转介绍

在生态圈中随机寻找

拍拍网店

其他

单元二、恰当开场 融洽关系

见面拜访客户时，首先要营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。

1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点

开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题

掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序

开放区切入话题的案例分享

2、掌握恰当开场的重点问题

开放区切入话题的五个注意事项

掌握找到共同话题的技巧

掌握同频客户的技巧

3、学会如何跟客户建立信任关系

了解信任关系模型

掌握如何寻找共同点

掌握人际关系的交换原理

掌握自我暴露的沟通技巧

4、掌握与不同性格客户沟通的技巧

了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征

怎样快速掌握对方性格

四种性格策略的案例练习

更多课程详情请点击咨询专属客服