苏州采购管理培训方案

企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！

为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理和专业技能提升系统课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理和专业技能上有着质的飞跃。s

本次专题培训将通过案例分析、小组讨论等多种互动学习和经验分享模式，让学员深入了解且掌握：

——采购管理发展趋势

——从采购管理到供应链管理

——采购管理与企业信息化平台ERP

——供应商的选择方法

——采购谈判基础

——成本控制方法与策略

——供应商管理基础知识

——供应商绩效改善

——库存控制及周转率的提升

前言：采购管理发展的五大层次

第一讲：从企业竞争战略到采购战略

一、 企业四种竞争战略模型

案例分析：从苹手机，小米手机，海底捞等看企业的竞争战略

二、 从企业竞争战略到采购战略

1、 企业四种供应链战略

2、 企业四种制造服务战略

3、 企业四种采购战略

案例分析：从丰田汽车，日本NTI公司，DELL等看供应链战略与采购战略的有效匹配

三、 供应链竞争模型应对策略

第二讲：战略采购管理

一、 采购管理的八大要素

二、战略采购定义

三、战略采购的四大原则

1、TCO总拥有成本最低

2、建立外部供应链上双赢的战略合作关系

3、建立内部价值链上的协作关系

4、持续实施原则

四、战略采购的三大基石

1、供应商管理的三个层次

2、采购所有权TCO总成本

3、战略采购：风险与支出分析做决策

案例分析：TCO所有权总成本分析

第三讲、战略采购七步法

第0部：战略采购组织成立

第一步、建立采购物料类别

一、 定义采购类别：采购类别划分两原则

二、 采购类别的基本特征：收集信息，了解总成本，节省成本机会假设

三、 对采购类别市场的了解：市场细分，供应市场力理平衡

1、 PEST分析

2、 波特五力模型分析

案例分析：“波特五大模型“案例

案例分析：台湾某自行车公司采购类别划分

案例演练：支出树形图练习

第二步：建立合格供应商名单

一、 开发并先期筛选出潜在供应商

1、 供应商群包含三类供应商

2、 筛选标准-去除没有达标的供应商

3、 建立供应商档案

二、 建立评估标准与方法

1、 结合企业竞要素建立供应商评估的要素

2、 小组分析

3、 决定供应商评估架构

4、 供应商评估两大方面与七大内容

三、 进行评估与建立合格的候选供应商名单

1、 供应商评估数据组合

2、 经过排名的供应商名单

3、 合格的供应商候选名单

案例分析：日本供应商开发，评估案例

第三步：制定采购策略

一、 物料定位两大维度

二、 风险维度分析

1、 SWOT分析

2、 产品生命周期分析

3、 产品供应风险分析

4、 供应市场分析

案例分析：产品风险分析案例

案例演练：SWOT

三、 采购金额分析

案例分析：某日资采购中心物料ABC分类

四、物料类别定位模型

1、杠杆型物料

2、瓶颈型物料

3、关键型物料

4、日常型物料

案例分析：某重工企业物料分类案例

五、采购策略制定

1、采购策略制定的两大原则

2、采购策略的六种方法

3、有效选择采购策略的两种方法

4、制定采购策略流程的三步流程

案例演练：品类定位矩阵表

第四步：制定实施方案

一、两种采购策略决定两种不同的实施路线

二、供应商发展流程的三大主要问题

1、偏爱的供应商

2、合作方式

3、谈判力量

三、供应商发展流程中的两大限制

1、外部限制

2、内部限制

四、方案具体实施路线

1、供应商筛选实施路线

2、供应商发展实施路线

第五步：选定供应商

四、 供应商选择的三大主要步骤

1、 数据收集分析

2、 制定战略

3、 实施战略

二、供应商五种方法

1、 询价单

2、 供应商定价的五种方法

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

帐篷企业的定价策略

三、供应商报价分析的八种主要方法

1、 目标价格法

2、 横向比价法

3、 货比三家法

4、 市场价格法

5、 实际成本法

6、 网络数据法

7、科学简易算定法

8、数量折扣分析

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

四、供应商价格分析之谈判议价与定价

1、 议价的六大原则

2、谈判的八大要素

3、谈判战术分析与运用

4、谈判目标设定与方案制定

5、谈判对手与组织分析

6、谈判的三大阶段

7、采购定价的五种方法

8、处理相同报价三大步骤

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

案例分析：为什么规格单位会错

第六步：战略采购实施

一、战略实施三步骤

1、商定样本数量与测试计划的范畴

2、建立详细的实施计划表

3、建立分界点，选择采用不同的方案实施

案例分析：实施计划表

二、实施跟踪与绩效管理

1、实施跟进

2、绩效管理

案例分析：绩效跟进看板

第七步：战略采购改进

一、行业动态和市场变化

二、采购品类的演变

三、新供应商能力

案例分析：某日资企业战略采购改进案例

第三讲、战略采购的方法

一、集中采购

1、 为什么要进行集中采购

2、集中采购的三大阶段

3、集中采购的四种模式

案例分享：迪尔的424种手套

案例讨论：整合后的供应商为什么不降价

二、电子采购

1、电子采购组成的三要素

2、三个基本组成要素对电子采购的影响

3、电子采购周期流程图

案例分析：通用电气采购案例

四、 供应商早期参与

1、 供应商早期参与运作图

2、 供应商早期参与的五大层次与三条件

案例分析：华为MATE10手机设计案例

五、 供应商关系定位与合同图谱

1、物料分类的两大维度：风险与采购金额

2、供应定位模型：瓶颈，杠杆，关键，日常

3、供应商感知模型：发展，边缘，盘剥，核心

4、定位模型与感知模型结合-关系图谱

5、供需双方七种关系定位

6、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

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一、强势压价

如今的商品市场，供应充足，货源充沛，消费者能够任意挑选商品，掌握着市场的主动权，而采购多重的自由选择更加剧了销售者之间竞争的激烈程度。为了比竞争对手更快地售出产品，销售者往往会主动降价销售。在这样的买方市场大框架下，如果采购以你不卖就买别人家的强势态度压低价格，在不损及成本的情况下，卖方只能降价销售。

二、压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。

如果是有经验的采购，他不会回答销售的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。

三、化零为整

采购的一般都是大批量的购买，种类多，数量大，金额高，一项一项地列出来，只看最后一页的合计金额还是挺吓人的，采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价，就不好意思地笑了，他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意，供应商也会给采购比较大的折扣。这样做还有一个很好的地方是不必一项一项的去锱铢必较，节省时间。