成都销售渠道开发课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-09-30
营销渠道的决策是管理部门所面临的重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-— 渠道为王;
为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—— 渠道为王;
为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王;
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来!
营销渠道的决策是管理部门所面临的重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲,本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念,让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
第一部分:创建与设计优势渠道策略
1、营销渠道的竞争优势和价值分析
2、渠道运作的误区
3、渠道设计原则和要素
4、渠道结构的设计
5、渠道层级的设计
6、渠道成分的设计
7、渠道职能的设计
8、渠道的评估系统
第二部分:如何选择经销商
1、渠道经销商的成分
2、渠道经销商的特征描述
3、渠道的成分与忠诚度
4、应当对哪些渠道成员进行投入
5、建立经销商甄选数据库
6、经销商的资料收集
7、经销商的甄选标准确立
8、经销商淘汰机制的建立
9、与经销商进行谈判
10、经销合同的签订
第三部分:如何激励经销商
1、解读代理商的关键需求
2、代理商的服务需求排序
3、如何从程序上满足代理的需求
4、有效实施售前、售中、售后的服务支持
5、促销原理和应用
6、如何让经销商倾心于自己的品牌
第四部分:大客户维护——壁垒策略
1、客户关系发展
Ø 关系两大要素:利益+信任
Ø 利益的准确定义:组织利益和个人利益
Ø 案例讨论:搞砸的拜访
Ø 案例讨论:固执的库管员
Ø 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
Ø 中国人建立信任路径图
Ø 与客户建立互信关系的方法
2、客户关系升级
Ø 方法一:客户关系完善
Ø 方法二:客户关系提升
Ø 方法三:高层公关:
Ø 案例讨论:
3、技术壁垒和商务壁垒
Ø 技术壁垒和商务壁垒的定义
Ø “设置壁垒”的四种方法
4、客户忠诚度提升
Ø 客户忠诚度给企业带来的价值
Ø 提升客户满意度的有效途径
Ø 管理客户期望值的方法
第五部分:大客户销售流程、方法、技巧
1、大客户销售流程
Ø 以客户采购流程引出的销售流程
Ø 建立大客户销售里程碑
2、客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
Ø 客户评估阶段的目标和任务
Ø 收集客户信息的方法
Ø 客户评估的四项原则
Ø 客户评估的表单工具
3、初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
Ø 初步接触阶段目标和任务
Ø 大客户组织分析5步法
Ø 内线和教练策略
Ø 收集客户关键信息
Ø 收集关键信息的表单工具
4、技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
Ø 技术和商务突破阶段的目标和任务
Ø 建立客户关系四步曲
Ø 双赢谈判策略和报价技巧
5、售后服务阶段——目标、任务、技巧方法
Ø 客户服务标准步骤4步法
Ø 处理投诉的原则
Ø 处理客户投诉的技巧
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黄光伟
电商渠道管理讲师,淘宝大学 企业导师,前淘宝网SNS业务 客座专 家,多年服务海尔集团690电商营销平台、海尔空气产业、海尔厨卫产业、茅台集团电商公司、东阿阿胶电商业务、霍尼韦尔中国区电商业务等...
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庄敬
渠道营销管理大师,有21年渠道销售管理经验,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,有丰富的实战经验...
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王哲光
世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理;美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人...