成都渠道管理培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-09-29
在渠道下沉、通路精耕的时代,渠道的管理事关企业营销的生命线,如何提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业的经营目标,本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,是企业渠道管理强化和提升的利器。
在渠道下沉、通路精耕的时代,渠道的管理事关企业营销的生命线,如何提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业的经营目标,本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,是企业渠道管理强化和提升的利器。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
第 一步、选择比努力更重要——渠道战略设计
1、终端致胜渠道为王
1)认识渠道管理
2)营销三大准则与四大真相
2、渠道的价值分析
3、渠道的功能、结构和特点
4、各种成功的渠道运作模式
5、渠道设计
1)确定渠道目标
2)影响渠道选择的因素
3)设计渠道长度、宽度和广度
演练:渠道设计
第二步、只有更好没有**——渠道构建与优化
1、导致渠道结构的变化的原因
2、渠道层级和渠道成员
3、经销商和厂家的关系分析
4、渠道的控制面及变更风险
5、渠道优化实战技巧
1)梳理现有渠道流程
2)明确渠道中的各部门的岗位职责
3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
4)人员培训
5)制定渠道优化与组织整合方案
演练:同心顺
第三步、一切尽在掌握中——渠道控制
1、渠道销售政策
2、渠道的冲突管理
1)各渠道冲突的原因
2)渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段
观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争
3)渠道冲突管理五大技法
介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁
3、渠道控制中的沟通艺术
1)沟通的本质和目的
2)沟通模型
3)沟通不良的弊病
4)高效能沟通四大技巧
聆听、发问、厘清、回应
演练:同理心沟通——印第安发言棒
4、如何获取上级和同事的支持
1)跨部门沟通为什么那么难?
界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异
2)第三种解决方案
3)领导是你的客户
4)为什么我们和领导的看法有差异?
5)向上级简报的技巧
带着方案谈问题;汇报工作要诀;如何获得上级的支持
演练:三分钟MINI汇报
5、渠道控制的关键点
1)物流的控制
2)资金流的控制
3)信息流的控制
4)价格的控制
5)串货的控制
第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理
1、为什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的运作模式给他最需要的
3、如何做促销
1)选择正确的促销方式
2)让促销成为习惯动作
3)促销力实际是执行力
4、渠道激励
1)常用的不花钱激励六诀
2)5分钟激发行动热情
教学影片《永不放弃》
5、教练和辅导渠道
演练:教练七步法
第五步、数据为王——渠道评估管理
1、掌握渠道动态
2、评估渠道方案
3、修正渠道销售政策
4、渠道改进
5、渠道档案与客户关系管理
6、渠道吸引力建设规划与设计
第六步、进一步海阔天空——渠道拓展
1、精准你的目标——拓展的对象
1)客户出现的战场
2)新客户的开发方法
3)潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
2、标准渠道谈判准备流程
确定谈判人选—收集谈判信息—检视谈判筹码
—确定谈判底线—创造谈判环境—拟定谈判策略
3、赢的策略
1)六种谈判结果
2)双赢实现模式图
演练:掰手腕
4、渠道拓展中的实战技巧
1)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
演练:开场白
2)拜访注意事项
演练:拜访
3)生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练:SPIN销售技巧
4)谈判新手**犯的九大错误
1)害怕丢单、**妥协 2)让步过快、不留余地 3)情绪失控、忘记目标
4)准备不足、汗流浃背 5)暴露分歧、自乱阵脚 6)缺乏计划、边谈边看
7)受制于人、陷入被动 8)直接攻坚、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
演练:渠道经理的错误
5)原则下尽可能的赢——渠道谈判战术
1)掌握主动 2)谈判圈 3)谈判节奏 4)重新定义 5)计算收益
6)换将策略 7)疲劳战术 8)拖延战术 9)价格与价值 10)情感打动
工具:谈判造势
演练:**销售员的绝对成交术
5、渠道的未来
1)强势经销商该怎么办
2)渠道变革与创新
职业习惯造就卓越人生
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黄光伟
电商渠道管理讲师,淘宝大学 企业导师,前淘宝网SNS业务 客座专 家,多年服务海尔集团690电商营销平台、海尔空气产业、海尔厨卫产业、茅台集团电商公司、东阿阿胶电商业务、霍尼韦尔中国区电商业务等...
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庄敬
渠道营销管理大师,有21年渠道销售管理经验,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,有丰富的实战经验...
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王哲光
世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理;美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人...