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银行网点客户关系管理

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-30

导语概要

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化,实体经济去杠杆持续推进,银行业必须增强战略定国,精细化运营理、网格化精确营销、加快转型步伐,以此来应对”新常态、新模式、新思维、新服务“的行业发展需求。本课程以银行一定要树立”客户是第一资源“的经济理念,以全面推进客户关系管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,构建起区域内的客户关系营销管理,实现客户单产最大化,让自己所在的银行成为客户的第一选择

客户关系维护培训咨询

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化,实体经济去杠杆持续推进,银行业必须增强战略定国,精细化运营理、网格化精确营销、加快转型步伐,以此来应对”新常态、新模式、新思维、新服务“的行业发展需求。本课程以银行一定要树立”客户是第一资源“的经济理念,以全面推进客户关系管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,构建起区域内的客户关系营销管理,实现客户单产最大化,让自己所在的银行成为客户的第一选择

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一讲:银行客户关系管理的重要性

1.目前银行面临的挑战

1)利率定价放开,存贷利差收窄

2)政策红利消失,市场竞争充分

3)经营成本偏高,相对效益低下

4)路径依赖严重,创新缺少办法

5)墨守成规前行,发展差距增加

2.银行网点趋势

1)数据驱动

2)移动为主

3)专业智能

4)跨界合作

案例: 介绍部分专业智能化网点

建行与阿里巴巴合作,京东与兴业合作

3.银行网点变化

1)三多:产品多、机具多、渠道多

2)三少:现金少、柜台少、人员人

3)三强:后台服务强

         创新能力强

         科技支撑强

4.银行客户关系管理的重要性

1)促进产能提升:成本最低、获利最大

2)增加客户粘性:树立品牌、增加粘性

3)确保营销达成:提高单产、资源最大

第二讲:银行网点客户关系管理的基本认识

概念

通过各种手段和措施,努力与客户建立并保持持续性沟通联系,从而达到留住老客户,吸引新客户,提高客户忠诚度和利润贡献度的目的

2.目的

1) 增加粘性

2)增加信任

3)增加感情

3.有利条件

1)信息:通过业务联系

2)接触:借助业务沟通

3)信任:凭借业务往来

4)可能:提升工作认可

4.维护要求

1) 建档案:建立客户维护档案。

2)定人员:服务(产品)时刻跟进。

3)处感情:由客户变朋友、变亲人。

4)多帮助:主动热情为客户提供超值服务。

5)卖产品:售卖更多产品,制造离开障碍。

6)拓资源:把客户资源变成自己的资源。5服务层面

第三讲:如何做好客户关系管理

1.一般客户关系管理

什么是一般客户?

贡献度低、流量客户、忠诚度较低

如何做好一般客户管理

大众服务:满足基本业务需求

产品推介:方便便捷匹配客户 

大堂答疑:适时宣传我行产品

问题沟通:不同渠道方式沟通

生活关怀:厅堂关怀日常关怀

2.重要客户关系管理

1)什么是重要客户?

贡献度高、忠诚度高

2)如何做好重要客户关系管理

一联:经常与客户沟通建立密切联系

二盯:盯客户资产、盯客户资源

三花:花时间、花精力、花小钱

四陪:陪聊天、陪父母孩子、男士陪健身、女士陪逛街美容

五帮:帮助解决金融服务问题

帮助客户拓展业务多帮助

帮助客户理财

帮助解决生活困难

帮助客户把控经营风险

3.批量客户关系管理

1)专业市场集群获客:

四步骤:洽谈合作、展开宣传、服务到位、做好经营

2)商友俱乐部获客:

建主体、引会员、做活动、售产品、导流量

线上批量获客:

六部曲:有入口、得设计、要造势、 编内容、强互动、善总结

定制企业培训方案
  • 大客户营销公关讲师-吴昊天

    吴昊天老师曾任远大空调公司营销副总裁,首安消防公司营销副总裁,海尔集团全国培训总监,PERA GLOBAL政府公关总监,大数据云超算中心总监,著有:《中国政商关系与政府公关》《国企大客户营销》《高层营销》等...

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