银行客户开发维护培训课程

高端私人银行客户开发及营销维护是私人银行业务两大重点。服务是核心竟争力。客户服务的精细化管理就是重中之重。客户开发及营销维护又是核心业务，精细化管理是必须的 精细化管理不是口号，她是一种企业管理理念，金融业就是以服务质量精细化作为核心竟争力。

看看百年经验的外资银行，及改革开放后我国金融服务业的服务质量提升，精细化的管理渗入每个企业领域之中。对企业而言，精细化的管理，不仅仅是企业理念， 也是将产品，服务及运营落地到位的过程。回到以客户服务(产品)的高端私人银行业，一样能执行到位。

第 一 讲：了解根源——精细化管理的起源及常见应用

一、精细化管理是一种理念，一种文化.起源于发达国家

起源：1911年，第一本精细化管理著作，美国工程师泰勒的“科学管理原理”

代表：1950年代的日本企业，丰田为代表

要点：精细化管理注重人的作用

二、精细化常见应用：人力资源管理精细化

1. 梳理内部管理流程

2. 细化人力资源规划

3. 完善培训发展机制

4. 构建全面绩效考核体系

三、精细化营销误区

导入：精细化营销最早以邮购及目录销售为起源

误区一：精细化营销=细节营销

误区二：精细化营销=细分市场营销

误区三：精细化营销是战术而非战略

误区四：精细化营销是一种“时尚”

第二讲：了解部门合作——从公司内部进行高端私人银行客户开发的精细化管理

目的：让前线的私行团队对前中后台的整体服务流水线有清楚认知

一、后台服务（6大流程提供精细化管理）

1. KYC流程

2. 法务合约流程

3. IT支持流程

4. 交易监管流程

5. 资金转动流程

6. 客户服务流程

二、中台服务（三大主要部门提供服务）

1. 产品设计研发部门

2. IC 投资顾问(投资分析)部门

3. 营销市场部门

三、前台部门（对接客户的主要人群）

1. 私人银行团队

2. 公关部门

四、客户（注意服务的两大要点）

要点1：开立账户的量与质

要点2：交易结果的量与质

第三讲：了解公司资源支持——从公司层面进行高端私人银行客户开发的精细化管理

一、人力管理

1. 团队规模人数（明确雇佣多少私人银行团队，规模）

2. 人员素质管理

3. 上岗培训及持续培训

二．、成本管理

1. 对客户的营销成本

2. 对员工营销刺激的成本

3. 固定营销成本（公司印刷品）

二、目标管理

1. 开立账户的客户数

2. 客户的平均库存资产

3. 客户的平均交易量

第四讲：了解实际业务进展中的客户分类——精细化管理下，高端私人银行客户的量与质

类型一：潜在客户(pipeline)

1. 自身关系户：山西煤二代、广东潮州帮、福建莆田系、浙江温州帮

2. 公众有名的客户：演艺圈、运动员、书法家、作家、网红IP

3. 高端专业人士：律师、会计师、世界500强企业CEO，CFO、投行家

4. 商会，同乡会，宗亲会……

类型二：已开立账户的客户

1. 刚开立

2. 交易量不大

互动思考：交易量不大的原因是什么？

3. 长时间没交易

类型三：VIP客户

1. 库存资产多

2. 交易量大

3. 交易产品组合多

类型四：客户转介绍客户

——重中之重，有口碑

行动：每周总结及复盘——自我寻找优化方案（开会准备）

第五讲：了解实际业务进展中借助公司资源辅助——精细化管理下的营销维护

一、公司固定的文宣及营销

1. 公司介绍：PDF，PPT，公众号，APP，纸质版等形式

2. 产品介绍：PDF，PPT，公众号，APP，纸质版等形式

3. 私人银行团队介绍：照片，微信，视频等形式

二、针对性营销活动

1. 论谈

2. 感性话题沙龙

3. 体育户外活动

4. 团体旅游邀请活动

5. 线上活动

6. 客户投资组合建议的产品说明会（IC加入）

三、个别客户的营销活动

行动：根据客户爱好，在节假日等时间制定激励产品销售的营销计划

行动：每周总结及复盘

总结：高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理

1）精细化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精细化管理以最后数字结果为导向，过程以逻辑程续为依归

3）精细化管理是专业的工作模式