销售谈判话术培训方案

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%。65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.提升销售的独立谈判执行能力

2.帮助缩减谈判时间，快速结案

3.增加对商机推进的可控性，影响和控制买方购买周期

4.通过合理的规划带来谈判的成功与合理的利润

5.避免因买方迟疑不决而导致的不做决定

导入：2020年涅槃时刻我们该如何应对？

互动：你理解的谈判是什么？

头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？

GAME：团队互动游戏重建对谈判的认知

第一讲：强势共赢谈判——基础篇

分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？

分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？

案例解析：生鲜采购与供应商的故事

工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图

一、重识谈判

1. 谈判底层逻辑

2. 销售谈判的常见误区

1）利己

2）贪婪

3）掠夺

4）第一

5）急切

6）软弱

谈判案例分组讨论：游艇采购，购销合同的拉锯战

二、强势共赢销售谈判

1. 强势谈判VS普通谈判

2. 强势谈判的核心技巧

1）重复

2）标注

3）校准

谈判案例分组讨论：辨析理解三大核心的使用场景和使用方法

3．零和博弈谈判与互利共赢谈判

三、强势共赢销售谈判核心四要素

1. 利益动机

2. 可行协议

3. 客观标准

4. 替代方案

案例分析：零售商采购与供应商的年度合同谈判

第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇

导入：销售谈判成败的最核心因素？

落地工具：强势共赢销售谈判的谈判计划表

一、策划的原因与时机

二、强势共赢谈判策划模型

落地工具：学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法

三、强势共赢销售谈判的三类筹码

1．正向筹码

2．负面筹码

3．既定性筹码

实战练习：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK

第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇

导入：谈判前会做哪些准备工作？

小组讨论：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。

小组讨论：实现谈判成功需要做好多少项工作？

落地工具：MW4模型；谈判风格诊断工具

一、强势共赢销售谈判流程模型

二、使用四象限谈判模式实现利益最大化

三、科尔曼销售谈判风格诊断

1. 竞争型

2. 回避型

3. 妥协型

4. 合作型

5. 迁就型

谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征

情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，深入理解不同风格的特征及应对方式

四、寻求内部谈判支持四步骤

情景演绎：学员演技PK赛

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇

分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的谈判技巧是什么？

分析2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局方法有哪些？

分析3：如何推动客户在谈判中的决策效率？

头脑风暴：面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做？

GAME：互动创意游戏，提升创意，协作，沟通技巧，观察技巧

工具：通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法

一、强势共赢销售谈判开局技巧

1. 提问技巧

2. 聆听技巧

3. 营造共赢

4. 换位思考

5. 扮演不情愿

6. 对第一个条件say no

小组讨论：剖析案例谈判开局的技巧

二、销售谈判中场技巧

1．复述的技巧

2. 探询可行方案

3. 让步法

4. 营造**

5. 打破僵局

小组讨论：剖析销售谈判中场的技巧

三、销售谈判终局技巧

1. 同理心

2. 防止对方黑白脸

3. 总结新提案利益

小组讨论：剖析销售谈判终局的技巧

第五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练

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虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。