家电行业渠道管理培训

家电行业，作为每个人生活中极为重要的一环，在现代社会中扮演着不可或缺的角色。随着社会的不断进步和人们对于品质生活的向往，家电行业也面临着日益激烈的市场竞争。

要在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，不断拓展自己的销售渠道成为了家电企业不得不面对的挑战。因此，我们邀请您参加我们的家电行业销售渠道开发培训，助您掌握成功的销售之道，开辟出无限商机！

第 一 单元：家电营销竞争力打造：湿营销颠覆传统营销

1、销售是串联的而非并联；

2、营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；

3、营销链概念的案例（案例：海尔营销在最后一公里）

4、营销创新中的“造势”理论；

5、营销与销售中的“AIDA”法则；

6、案例分享：米其林轮胎是怎么打造品牌力和营销力的？

7、案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维；

8、案例分享：增加现有客户的粘度，让他们离不开你。

第二单元：家电产品的营销策略：学会使用 8个突围策略

1、营销创新8个策略案例解析；（自查你忽略了几个）

2、如何克服营销创新中的“5000万”现象；

3、常被忽略的“全员营销”：5P理论，以及全员创客；

4、饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；

5、案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；

6、免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀（米其林的免费服务）；

7、全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？

8、互动讨论：家电行业的营销瓶颈是什么？如何突破？

第三单元：家电产品聚焦战略的竞争力打造：So-Lo-Mo-Me

1、只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；

2、工业营销的5F思维；

3、创造需求的定位：先圈人再圈钱（案例：财付通和支付宝）；

4、O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；

5、案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；

6、案例分析：移动终端客户锁定和尽快占位(泰克国际的案例借鉴)；

7、案例透析：家电行业如何实现“长尾效应”（C2B）；

第四单元：家电经销商的流程竞争力打造：组织流程与漏斗管理

1、海尔工贸公司的组织机构借鉴；

2、华为集团“三位一体”和直单管控模式；

3、大客户营销创新：8步法与“十二段”模式；

4、大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；

5、三情分析与STP战略；

6、PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；

7、案例分析：如何赢在招标现场之外；

8、案例分享1：四川东方电器大型*空调订单获取的案例；

9、案例分享2：四川太阳能工程的获取技巧案例；

10、案例分享3：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落。

第五单元如何打造家电行业经销商管控能力和竞争优势

1、 家电经销商选择品牌企业的“五大因素”；

2、 如何规避家电行业洗牌中不被“洗掉”？（三位一体，以十攻一）；

3、 客户的精细化管理：分类管理，升级管理，可视管理，闭环优化；

4、 如何做到客户服务的三个维度；

5、 家电经销商的“三化管理”（……员工创客化……）；

6、 家电经销商的反馈机制和风险机制的管控；

7、案例分析：格力渠道管理的方法借鉴。

第六单元：家电产品的客户为尊的竞争力打造：客户的需求“热键”（HOTBUTTON）

1、什么是客户的需求“热键”？

2、大客户营销和传统营销的区别；

3、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）绿色营销；（2）病毒营销；（3）造势营销。

4、案例分享：一棵樱桃树的故事。

5、大客户营销团队的5个警示；

6、大客户营销团队开发市场的5要素；

7、团队中的“帕金森”综合症；

8、小组练习：倒三角团队的建设和倒闭流程法；

9、全员讨论：你的营销团队有“帕金森”综合症吗？

第七单元：家电行业营销团队：“12321”法则

1、人才培育6步法：选育用留引淘；

2、人才的误区：逆向选择与*定律/皮翁效应；

3、独创的团队建设“12321”法则；

4、营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；

5、讨论1：家电行业的人才池怎么建立？如何留住你想留住的员工？

6、讨论2：家电行业的员工离职，如何让他的客户关系和经验留下？