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顾问式销售流程培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-10

导语概要

​顾问式销售流程培训旨在让你掌握顾问式销售流程与步骤,并能灵活运用FABE、SPIN等销售技巧。

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    销售流程管理培训

    掌握专业的销售流程体系,轻 松搞定客户提升业绩!

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顾问式销售流程培训旨在让你掌握顾问式销售流程与步骤,并能灵活运用FABE、SPIN等销售技巧。


通 过这个培训,你将掌握探询需求的原则、方法和技巧,能够挖掘客户真实需求并引导需求。你还会学习客户开发的方法和技巧,拥有制作和呈现专业方案的能力,以及有效排除客户异议的技巧。这将大大提高你的实战销售技巧和能力,使你在与项目成员协作时能赢得更多订单。


这个培训还将教会你基本的沟通、提问、处理客户异议、成交等顾问式销售技巧,全面提升你的拜访和洽谈能力。你将能够有效推进客户关系,为企业赢得更多的订单。

销售流程管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售流程管理培训内容

一、专业销售流程与客户心理探询

1、专业的销售流程

1)营销观念的演变

2)以客户需求为中心的销售流程

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交

3)控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

4)顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

2、做个好顾问

1)什么是顾问式销售

2)做能引导客户的好顾问

3)主动学习——拓展知识面对顾问的影响

4)好顾问的价值体现

教学影片:从明确不要到决定采购的转变

3、客户心理的基本分析

1)需求与需要、显性需求与隐藏需求的区别

2)客户购买意愿的四大因素

3)如何判断客户的购买意愿

4)影响客户素质的因素

5)如何判断客户素质高低

4、如何引导四种客户状态的销售进程

1)低素质、低意愿

2)低素质、高意愿

3)高素质、低意愿

4)高素质、高意愿

案例研讨:客户状态评估与应对


二、顾问式拜访与客户引导技法

1、拜访前问自己的几个问题

1)客户购买该产品主要用来做什么?

2)客户会有什么具体要求?

3)客户可能会有多少预算?

4)**有可能吸引客户的3个买点是什么?

5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?

6)我们能解决这些问题吗?

2、顾问式拜访技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)顾问式拜访的步骤

演练:客户拜访训练

3、推进客户关系

1)4个维度:职位与权力,重要与支持

2)熟悉潜规则与影子意见领袖

3)你和客户的5种客户关系状态

4)提升客户关系的5种策略

4、引导和掌控客户的技巧——*提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:*销售员

演练:*话术提炼


三、顾问式解决方案销售呈现

1、解决方案式销售的原则

1)什么是解决方案式销售

2)解决方案式销售与交易式销售的区别

3)解决方案式销售的目的

4)什么样的客户适合解决方案式销售

2、产品/服务价值提炼

1)FABE——卖点和买点提炼

2)FABE提炼卡

演练:产品与服务FABE现场提炼

3、解决方案的制作

1)金字塔原则

2)将客户的注意力引导到解决方案上

3)您给客户的解决方案要体现什么?

4)标准解决方案的构成要素

4、方案呈现中的语言塑造与驾驭能力

1)解决方案呈现要做的工作准备

2)语音语调与声音形象塑造

3)语言运用与故事塑造

4)提升感染力

教学影片:声音的魅力

演练:方案呈现的能力


四、顾问式“赢”单技巧

1、客户会有哪些障碍

1)明确表达的障碍和藏于内心的障碍

2)正当障碍和不正当障碍

3)常见的障碍点

2、给价格正义的理由——报价策略  

1)价格的含义

2)给价格正义的理由

3)报价策略与价格空间

4)影响价格的主要因素

5)报价的基本方法

演练:成交练习

3、排除异议

1)销售过程中常见的客户异议

2)客户异议的实质

3)客户通常关注的方面

4)有效处理客户异议的标准步骤

5)不要误认为客户跟你一样认同

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)缔结成交的十大促成技法

教学影片:如何让客户说“是”


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