汽车销售人员电话销售话术

汽车销量虽然逐年呈上升趋势，但竞争环境无疑却越来越激烈了：新品牌的加入、同类车型过度开发、车辆配置越来越丰富但价格越来越便宜，车型更新速度加快，各细分领域的竞争加剧，市场出现不均衡多极化发展，还有厂家渠道长度越来越倾向于扁平化、渠道密度更倾向于选择分销甚至密集分销，**关键的是以上原因使得消费者的选择增多，让汽车销售越来越难

1、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。

2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。

3、能够挖掘客户需求，提供适合的解决方案。

1. 系统化客户电话邀约模式

A. 存量客户开发建立客户关系模式

i. 从无到有的接触

ii. 客户筛选和经营顺序

iii. 创造见面会谈的诱因

B. 提供服务缺口满足的邀约模式

i. 寻找客户服务缺口

1. 收集客户信息, 数据采集及补完

2. 需求探询深化关系

ii. 让客户愿意接受约访

1. 安全性理由

2. 客户有利益才会有行动

C. 熟客产品导向的邀约电话

i. 建立单一产品到投资组合的对话

1. 由小到大

2. 流动性好到差

ii. 投资组合到多元资产配置的对话

1. 不同需求主题与销售串连

2. 要求进行资产检视

D. 售后服务的电话邀约模式

i. 事前承诺售后服务

ii. 成交当下与客户约定

iii. 建立有效执行方法

iv. 定期回报结果

E. 其他电话邀约客户的理由

i. 邀请客户参加客户活动

ii. 活动后追踪的邀约模式

iii. 客户介绍客户邀约模式

iv. 特殊节庆礼物赠与邀约模式

2. 电话销售技巧实战提升

A. 电话销售前的准备

i. 电话销售的心理障碍

ii. 电话销售的前置准备工作

B. 如何执行电话销售

i. 明确目标产品

1. 服务类工具的表面目的

2. 金融类工具的实际目标

ii. 明确目标客户

iii. 明确销售话术

1. 透过服务引导的约访话术

2. 透过产品引导的约访话术

3. 高净值客户非金融服务的约访方法

C. 电话约访话术练习

i. 自我介绍与开场白

ii. 创造诱因,引起客户注意

iii. KYC 的电话会谈重点

iv. 处理客户约访拒绝的话术

v. 一分钟话术练习

3. 案例实战演练: 针对多重客户阶段约访的案例演练