青岛销售谈判技巧课程

谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于营销活动，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

1.温故而知新：重新认识谈判的本质及常见误区-DAY1

2.旧知新构：策划强势共赢销售谈判-DAY1

3.建立新知：强势共赢销售谈判标准流程-DAY1

4.致胜技巧：谈判技巧对焦谈判情景与进程-DAY2

5.实战演练：以谈判小组为单位完成不同等级的谈判任务挑战-DAY2

一、谈判概述

1.谈判概念

2.谈判动力

3.谈判三要素

4.谈判三个层次

5.双赢谈判金三角

6.销售谈判类型

二、销售谈判前的准备

1.确定谈判目标

2.收集谈判信息

3.确定谈判项目

4.基本准备事项

5.预估谈判异议

6.谈判前的模拟

三、销售谈判中的沟通艺术

1.聆听

2.询问

3.回答

4.说

5.赞美

四、销售谈判策略（重点）

一、开局阶段策略

1.开价策略

2.挺局策略

3.还价策略

4.接受策略

二、磋商阶段策略

1.异议策略

2.让步策略

3.红白脸策略

4.防守策略

5.折中策略

6.拖延策略

三、僵局阶段策略

1.横向策略

2.请示领导策略

3.调解策略

4.休会策略

5.馈赠策略

6.适当让步策略

7.竞争对手策略

四、成交阶段策略

1.场外成交策略

2.最后让步策略

3.不忘最后获利

4.合同策略

五、价格谈判（重点）

五把价格砍刀及应对策略

第一把砍刀：见面询价

第二把砍刀：就价论价

第三把砍刀：搬出对手

第四把砍刀：请出领导

第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头

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虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方，而这些给予的东西其实并非是你在意的，你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。在谈判中，让步不是给，而是交易。当你得到了某些回报时，你就没有真的失去什么，这叫互惠。

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