深圳销售谈判培训班

销售谈判与政治谈判有何区别？卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些？销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么？制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些？如何获取行情价位信息？如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”？如何制定销售谈判计划？如何技巧地向客户报价？销售谈判过程中的禁忌有哪些？客户一味地砍价怎么办？如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率？如何在谈判中预防未来的合同纠纷？如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧？如何提高销售谈判过程中的沟通实效？本课程将跟你一起剖析和分享销售谈判。

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程

2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定

3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果

5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

第一章：谈判动力——谈判的目的是什么

设问：谈判的动机是什么

动力：利益是最终根本

分类：单赢双赢之比较

思维：双赢的谈判思维

表现：双赢的不同表现

讨论：谈判中如何实现双赢？

第二章：谈判准备——先计而后动，知胜而始战

设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

时间：时间是把双刃剑

地点：主场客场第三方

人物：我是谁他又是谁

事件：知已知彼SWOT

目标：开盘目标与底线

退路：拟定好备选策略

讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？

第三章：沟通技巧——套近乎，拉感情训练拷问：谈判中如何引导对方说话，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

入题技巧（开门见山）

提问技巧（问得巧妙）

倾听技巧（多听多记）

阐述技巧（说到点上）

答复技巧（见招拆招）

沟通障碍（三种障碍）

谈判中如何听，说，问，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何快速建立信任关系？

第四章：谈判策略——总文武之道，操刚柔之术

案例演练：你做为公司的招商/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？1.开局策略：前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳制策略

讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2.中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?

3.后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？

第五章：价格谈判——言之所向，利之所趋

训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？

对方想给更多的条件

首先：防止只谈价格

其次：探对方的底线

然后：使用交换筹码

总结：五次价格攻势

销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？

采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的策略？

第六章：谈判成交

训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？

信号：消除防备意识

方法：18种成交方法

讨论：当对方不为所动时，该怎么办？

当对方犹豫不决时，该怎么办？

第七章：控制谈判

谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？

1.控制准备：了解对方谈判动机

2.控制策略：

压力控制：传统控制三种压力

力量控制：八种力量增强控制

性格控制：四种性格长期控制

3.摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火

当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？

采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？结尾：谈判模拟演练

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客户压价时，销售就对客户说，要不您先等一会，我向我们领导给你申请一下优惠。这是很常用的谈判策略。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说，那我再给你9折的优惠，那么事情可能变得很麻烦。顾客知道你有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

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