北京销售谈判培训内容
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2021-05-12
销售谈判技巧培训课程导读如果价格下降1%,企业利润率则下降达7%。65%的销售失败,源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程,谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员,收获的绝不仅仅是生意的成功
销售谈判技巧培训课程导读
如果价格下降1%,企业利润率则下降达7%。65%的销售失败,源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程,谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员,收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。
销售谈判技巧培训课程目标
1.了解谈判的定义、理念以及多赢原则
2.清晰谈判准备工作事项及其重要性
3.掌握谈判中应具备的沟通技巧
4.掌握谈判中各个阶段的策略和技巧
5.赋予谈判者自信力
销售谈判技巧培训课程介绍
销售谈判技巧培训课程大纲
第一章:谈判动力——谈判的目的是什么
设问:谈判的动机是什么
动力:利益是最终根本
分类:单赢双赢之比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
讨论:谈判中如何实现双赢?
第二章:谈判准备——先计而后动,知胜而始战
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场客场第三方
人物:我是谁他又是谁
事件:知已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
第三章:沟通技巧——套近乎,拉感情训练拷问:谈判中如何引导对方说话,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得巧妙)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
沟通障碍(三种障碍)
谈判中如何听,说,问,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何快速建立信任关系?
第四章:谈判策略——总文武之道,操刚柔之术
案例演练:你做为公司的招商/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?1.开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳制策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2.中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3.后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
第五章:价格谈判——言之所向,利之所趋
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的策略?
第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
信号:消除防备意识
方法:18种成交方法
讨论:当对方不为所动时,该怎么办?
当对方犹豫不决时,该怎么办?
第七章:控制谈判
谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
1.控制准备:了解对方谈判动机
2.控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制
3.摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?结尾:谈判模拟演练
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销售谈判报价的技巧
一、拆分式报价。这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。这个技巧可以把高价转化为低价,让客户在感官上产生“好像很便宜”的感觉。
二、引导式报价。这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受你的报价。比如:“最近因为原材料降价了,所以现在购买**惠”。
三、抵消式报价。对产品的高价,销售人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。
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