南京销售谈判技巧培训方案

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%。65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.使受训者对博弈论的基本理论进行系统地了解

2.掌握完全信息静态博弈的分析决策方法、完全信息动态博弈法

3.掌握不完全信息静态博弈和动态博弈分析决策方法

4.能够熟练将纳什均衡论和贝叶斯法则应用到通信行业的战略决策和竞争决策之中，更好地建立核心竞争力和解决服务同质化问题

5.掌握销售谈判的原则，正确运用谈判技巧，使谈判更顺利、更有利形成良好的销售沟通意识，赢得客户、同事及领导的信任与认同

一、谈判概述

1.谈判概念

2.谈判动力

3.谈判三要素

4.谈判三个层次

5.双赢谈判金三角

6.销售谈判类型

二、销售谈判前的准备

1.确定谈判目标

2.收集谈判信息

3.确定谈判项目

4.基本准备事项

5.预估谈判异议

6.谈判前的模拟

三、销售谈判中的沟通艺术

1.聆听

2.询问

3.回答

4.说

5.赞美

四、销售谈判策略（重点）

一、开局阶段策略

1.开价策略

2.挺局策略

3.还价策略

4.接受策略

二、磋商阶段策略

1.异议策略

2.让步策略

3.红白脸策略

4.防守策略

5.折中策略

6.拖延策略

三、僵局阶段策略

1.横向策略

2.请示领导策略

3.调解策略

4.休会策略

5.馈赠策略

6.适当让步策略

7.竞争对手策略

四、成交阶段策略

1.场外成交策略

2.最后让步策略

3.不忘最后获利

4.合同策略

五、价格谈判（重点）

五把价格砍刀及应对策略

第一把砍刀：见面询价

第二把砍刀：就价论价

第三把砍刀：搬出对手

第四把砍刀：请出领导

第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头

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一、报价不是越高越好。俗话说：“漫天要价，坐地还钱”，但初次报价绝对不能脱离实际情况，不能太高太离谱，否则会给人“赶客”的感觉。

二、报价不是越低越好。报一个低于行业水平的价格，很有可能会让客户只看到你的“价廉”，而忽视你的“物美”。而且报价越低，双方的谈判空间就越少。

三、报价不是越快越好。虽然客户可能会因为你报价早，对你产生一定的好感，但这并不代表你在交易中就获得优势，反而还留下了严重隐患。报价越快，就代表自己的价格底牌就亮得越早。

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