上海渠道建设培训班
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-10-24
渠道管理培训课程导读
有句话是说攻城容易守城难。深度分销中的渠道拓展就是攻城,而渠道管理就是守城,那么如何做到有效管理,一方面确保渠道的稳定性,不被竞争对手挖角流失,另一方面又如何确保渠道的有效性,提高渠道的稳定产出呢?这是每一个营销将士们终身孜孜以求的目标。
企业渠道管理培训的目标
获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您**掌握客户接触技巧。
企业渠道管理培训课程大纲
第一部分:大客户开发与维护中的诊与治
一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式
二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略
三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切
四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商
五、如何维护客户——大胜以德,小胜以智我们何以做到基业长青
第二部分:渠道建设与维护中的谋与略
一、我们要市场,渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素
二、我们要增长,渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素
三、我们要业绩,渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素
四、我们谋未来,渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗
第三部分:营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知
二、销售人员的选,育,用,留
三、销售主管管理的组织与任务设计
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渠道管理小知识
营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员,并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员,一旦在其中无法获得相关收益,那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱,甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言,过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏,当中间商在不断提高市场销售规模后,仍仅从中获得极小部分的利润,那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。
所以,厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差,通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段,做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。
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