国有企业采购实务

国有企业采购，根据政府规定，主要采用招标方式，但除了招标方式外，是否还有其它非招标方式呢？这些非招标采购方式适用条件，适用范围，适用的时机是什么？非招标采购方式与招标采购方式的区别与差异点是什么？有什么样的优劣势？

本课程结合国有企业采购现状，专门为国企采购相关人员开发的一门综合能力提升课程。

第 一 讲：国企采购管理概述

一、国有企业采购的特点

1、兼具公共采购，企业采购双重特点

2、巡视全覆盖，法规，规范缺位

3、采购类型多样性

二、国有企业采购痛点问题

1、重招标轻采购：逢采必招

2、重中间轻两头：采购需求，提升源头管理，严格履约验收，确保采购质量

三、国有企业采购的三条出路

1、还权于采购人：“放管服”改革，国企采购“松绑”

2、转变思维：企业采购是价值创造部门

3、降本增效到价值创造：从小采购向大采购转变

案例分析：华为采购带来的启示

四、国有企业采购操作规范

1、两类采购管理模式

2、两种采购组织形式

3、四种采购方法

第二讲：确定组织形式和采购方式

一、确定采购组织形式原则

二、集中采购

1、集中采购使用规则与适用条件

2、集中采购的形式

3、集中采购实施步骤

4、集中采购实施注意点

案例分析：某央企桶装水集中采购分析

三、框架协议采购

1、框架规则，适用条件，适用形式

2、框架协议形式

3、集中采购和框架协议组织形式的区别

4、框架协议实施流程

5、框架协议内容，条款和条件

案例分析：某国企框架协议采购分析

第三讲：公开招标与邀请招标

一、招标四大前提条件

1、采购需求明确

2、具有竞争条件

3、采购时间允许

4、交易成本合理

案例分析：某集团公司手套采购分析

二、企业招标程序

1、资格预审

2、招标阶段

3、投标阶段

4、开标阶段

5、评标阶段

6、定标阶段

7、合同签订阶段

案例分析：密封检查主体合法分析

          存在利害关系且影响公正性分析

第四讲、竞价和询比采购

一、竞价采购

1、适用条件

2、竞价采购程序

3、竞价采购程序的特别规定

二、询比采购

1、适用条件

2、询比采购程序

3、”询比“和”谈判“的区别

案例分析：某国企A物料竞价，询比采购分析

第五讲、竞争性谈判和磋商采购

一、特点与区别

二、五种谈判方式

1、合作性谈判

2、竞争性谈判

3、双赢性谈判

4、让步性谈判

5、回避性谈判

三、合作谈判方式

1、定义

2、适用条件

3、合作性谈判实施

4、合作性谈判程序

四、竞争性谈判方式

1、定义与区别

2、适用条件

3、竞争性谈判程序

五、竞争性谈判实施

1、谈判准备阶段—知己

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

          中国高铁引进谈判为什么会成功？

视频案例分析：大秦帝国片段

现场案例演练：谈判战略规划表分析

谈判战略表制定

2、谈判准备阶段-知彼

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

现场演练：人员性格与谈判风格测试表

3、开局阶段：开局阶段六大策略

视频案例分析：中国式合伙人片段

4、报价阶段：报价的三种方法与五大策略

5、还价阶段：应对报价的三种方法与五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

          基于成本报价表分析

          买钟的故事

6、磋商阶段：处于强势地位时谈判的四种策略与六种技巧

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

          万事俱备，只欠东风

视频案例分析：大秦帝国片段

              某汽车集团强势要求供应商**20%分析

7、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时五种谈判技巧

视频案例分析：甲午风云片段

案例讨论：客户只谈价格怎么办？

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

8、磋商阶段：处于均势地位时谈判策略与技巧

案例分析：小张为什么能取得低价合作

9、磋商阶段：如何阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

10、磋商阶段：如何有效让步

案例分析：价格让步策略表

11、磋商阶段：如何打破僵局

案例分析：中国入世谈判

          A公司是如何促使谈判结束的？

六、竞争磋商采购

1、定义与区别

2、适用条件

3、竞争磋商程序

第六讲、单源,多源直接采购与其它采购方式

一、单源采购方式

1、定义与区别

2、单源直接采购的五种适用情形

3、单源直接采购流程

4、“单一采购”与“单一来源谈判”区别

二、多源直接采购方式

1、定义与区别

2、多源采购适用条件

3、单源和多源采购注意点

案例分析：某国企A单源采购分析

三、其它采购方式

1、租赁采购

案例分析：打印机是租还是买分析？

2、拍买

案例分析：某国企B物质反向拍买分析

四、国有企业采购方式策划

五、标准采购方法逻辑关系示意图

第七讲、企业项目采购方式指南

一、企业工程项目内容与采购方式

二、企业技术改造项目内容与采购方式

三、企业生产设备设施项目采购内容与采购方式

四、企业生产维护项目采购内容与采购方式

五、必须招标项目失败的采购内容与采购方式

六、缺乏竞争条件的项目内容与采购方式

案例分析：某国企A单源采购分析

第八讲：企业运营采购方式指南

一、企业原材料，燃料物资采购指南

二、企业生产零件部件模块或总成采购指南

三、企业咨询服务采购指南

四、企业劳务服务采购指南

五、企业产品，运行维护服务采购指南

六、企业物流和仓储服务采购指南

七、企业其它服务采购指南

案例分析：某特钢公司采购分析

总结，答疑！