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大客户招投标技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-12-13

导语概要

在大客户(单位型客户、VIP个人型业务)营销中,人际关系是放在首位的,而在人际关系较好的情况下,应当如何深挖客户的需求,如何科学的做好招标,提升中标率;是本次课程我们要探讨的主要方向。

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招投标法律法规解读 本课程从招投标的流程入手,通 过每个流程中存在的客观问题,剖析相关的法律法规,以及招投标主体具体的应对方案。
新形势下投标人操作实务 本课程旨在帮助供应商或潜在投标人更好了解和掌握招投标相关的法律法规知识以及招投标的重要规则和操作流程,掌握投标的要领、提升工程招标和政府采购项目参与人的职业素养与水平。
采购招投标管控与风险管理 本课程将讲解如何做好采购的招投标管理,如何实施策划,招标,投标,开标,评标以及定标六个招标采购的关键步骤,并掌握其中的关键点,并且能够有效识别潜在的风险与问题,有效组织并管理好招标采购。
国际工程招投标实务 本课程旨在帮助学员掌握国际工程投标工作关键点,了解国际工程投标审核、招标与程序,掌握投标各阶段技巧,力求将所学知识转化为实用技能,并更好地运用到实际工作中去。

在大客户(单位型客户、VIP个人型业务)营销中,人际关系是放在首位的,而在人际关系较好的情况下,应当如何深挖客户的需求,如何科学的做好招标,提升中标率;是本次课程我们要探讨的主要方向。

从大客户商务洽谈到谈判技巧;从招投标全流程分析到高难度标的如何实现成交,落地指导大客户营销。

本课程可提供学员公司过往真实标书,3—4份,做现场推演。注:一天课程不涵盖该部分。

本课程共计四个篇章,多场大型实战案例推演。以理论讲解、案例讨论分析、讨论、输出为主。还原大客户实战场景,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

招投标培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

政府采购招投标相关从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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招投标培训内容

第 一 讲:大客户首席营销官

单元收益:

回顾大客户的定义与政企、央企、国企、名企、个人业务等分类

大客户基本概念与大客户分类等基础知识


第二讲:大客户营销信息收集与准备

单元收益:

掌握大客户信息收集,为大客户深度开发做基础

面对面商务洽谈前期准备

一、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 面对面洽谈前准备——大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、 利用营销工具实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(一) 进度分析图

(二) 制定差异化的客户关系发展表


第三讲:大客户面对面营销实战

单元收益:

面对面前期自我包装

掌握大客户商务洽谈博弈技巧

掌握三大关键人物谈判技巧

一、 关键人物会面前准备

(一) 掌握建立**印象的重要性与原则;

(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力;

(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素;

(四) 理解专家形象重要性与落地指导;

(五) 逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;

二、 深挖客户需求与痛点技巧之引导艺术

三、 商务洽谈博弈技巧

四、 产品介绍技巧与造梦艺术

五、 正确理解客户抗拒点来源

六、 三大关键人物谈判技巧

(一) 当决策者说“我要考虑一下”,应对套路;

(二) 当非决策者说“我要考虑一下”,应对套路;


第四讲:销冠型团队如何招投标 实战推演

单元收益:

掌握招投标全流程

掌握销冠型团队八大招标手段在实战中的应用

招投标全流程与高难度破解,尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”

掌握利用工具辅助招标进度

应用与实战互动

一、 国内**名HW公司招投标实战案例分析与解读(招标案例一)出现劲敌如何破解

二、 组织机构构架在采购流程中的应用

(一) 招投标五大分类

(二) 商务型招投标流程解析

(三) 招投标全流程

(四) 招投标六大环节解读

(五) 招投标

(六) 招投标项目八大手段

三、 如何破解招标案例一:出现劲敌时如何抢标

四、 面对异性标、出现友商的标的,如何拿标(项目分析五个方面)

五、 利用营销工具(项目进度分析图表)实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

六、 制定差异化的大客户关系发展表

七、 讲标技巧与艺术(一天课程不涵盖这部分内容)

八、 HW公司招投标大型实战案例(二)处于下风如何破解

九、 HW公司招投标大型实战案例(三)在招标前期工作,如何科学的降低友商

定制企业培训方案
  • 采购招标讲师-王胜辉

    王胜辉老师有15年开发区甲方招标采购工作经历,10年评审专 家工作经验,是陕西省“双库”(省发改委综合评标专 家库、省财政厅政府采购专 家库)评审专 家,主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》...

  • 招投标管理实战讲师-赵原

    赵原老师拥有13年招投标管理、5年省级政府厅局发言人,曾任:云南省招标采购局 招投标监督处处长、新闻发言人,有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元,招标代理项目逾300个...

  • 招投标管理能力提升讲师-刘春胜

    暨南大学法学硕士,注册招标师,某省公共资源交易中心、省机电招标中心评标专 家库评标专 家,有7年央企招投标全流程服务工作经验,有2年副总经理经验,5年部门经理经验,具有丰富的招标代理管理、投标管理、评标专 家、招标咨询培训经验...

招投标线上网课

  • 新形势的电子化招投标工作实战技巧和审计管控

    课程模式:线上录播
    培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
    课程目标:1.科学解读政企采购招投标**的变化和电子化招投标的重点管控点 2.掌握电子化招投标的全流程 3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法 4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点 5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...

  • 新形势下“一投即中”的投标实战技巧

    课程模式:线上录播
    培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
    课程目标:1、科学解读政企采购招投标**的变化和重点管控点 2、掌握招标中的客户关系管理 3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点 4、掌握投标的战略和战术实战技巧 5、掌握采购投标合同风险管控的要点...

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