双赢采购谈判培训课程

当前世界经济风云突变，原材料价格大幅波动，企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为6%以上。因此，控制采购成本对企业来说意义重大！如何实施战略采购整合供应链，如何进行供应商整合与谈判策略取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力？如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与供应商协商实施？如何**降低软硬成本、内外成本提升采购价值？如何**谈判来提升采购人员的成本节省的业绩？何为双赢？何为公平？如何对潜在伙伴型供应商进行双赢谈判策略取得供应商的认可与协同降本目标？采购人员应如何把握谈判的关键点并针对不同管理位置的供应商施以不同的谈判战略？如何分析与控制采购内外部的相关成本为企业增值？...对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中将一一带给您解决思路与方案。

第 一 章：双赢采购谈判的认知及其准备

1、什么是谈判？ 

2、谈判的阶段

3、谈判前的准备

4、了解对手人和组织实力

5、设定谈判目标

6、如何掌握谈判的主动权？制订谈判战略

7、谈判后必须注意事项

8、什么情况下才谈得成？避免L-L局面？

9、不同供应商的谈判战略制定

10、我方管理不同供应商（参与谈判）人员性格分析

11、案例分析：如何制定谈判战略？何为双赢？什么情况下需要双赢？如何进行主谈人员性格匹配？ 

第二章：双赢采购谈判之竞争力分析并实施谈判战略

1、采购专业人员面对的挑战有哪些？

2、采购人员如何在谈判中实现增值？

3、EPC & PEPC 

4、波特五力模型在采购谈判中的作用

5、供应商面对采购的三大战略 

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

9、分组实战：ＰＥＳＴＬＥ、波特五力、ＳＰＭ的运用

第三章：采购谈判的挑战是什么？

1、采购谈判与销售谈判的区别

2、何为双赢？何为“公平”？

3、谈判成功的关键点

4、常见谈判失败的三个原因

5、采购谈判的基本流程六大步骤

6、成功谈判者的特征

7、案例与实战：如何与强势供应商进行谈判？

第四章：如何计划与实施有效的谈判？

1、准备你的谈判团队

2、谈判目标与公司及采购的整体目标相适应

3、注意设立谈判目标与变量

4、决定每个变量的初始立场与问题排序

5、开始谈判

6、验证谈判

7、谈判中提出建议阶段

8、谈判之讨价返价阶段

9、谈判**后达成协议阶段

10、谈判的战术

11、谈判说服的技巧

12、电话谈判

13、家乐福谈判技巧

14、实战：如何规划你的一个成功谈判？

第五章：如何从战略的地位来进行采购成本管理与控制？

1、杰克韦尔奇眼中的采购

2、采购的杠杆作用是什么？

3、如何认识价格分析与成本分析的差异？

4、如何进行采购战略成本管控？

5、买卖双方的不同视角：如何看什么是合适的价格？

6、案例分析：战略采购成本管控在N集团的实施 

第六章：战略采购成本管理与控制的模型架构

1、战略采购成本降价分析的基础：供应定位模型

2、战略采购成本降价分析：TCO 

3、采购降低外部成本需要考虑的几个方面

4、如何了解供应商的动机与喜好？

5、供应商价格战略

6、供应商报价的几种方法

7、联合绩效测量

8、从采购1.0到采购5.0中战略成本管理的价值与作用

9. 案例分析：某高新技术企业采购成本管理的盲区

第七章：成本降低方法及谈判在成本降低里的作用

1、基础的供应商成本降低方法有哪些？

2、如何区分直接成本与间接成本？

3、如何区分固定成本与可变成本？

4、可变成本的计算及对采购谈判的意义

5、供应商成本模型

6、如何做供应商的成本分析？

7、供应商价格分析的步骤

8、ESI供应商早期介入法的优劣势？

9、**标杆比价法

10、让价值分析/价值工程为成本节省服务

11、谈判是成本节省**直接的战略性方法之一

12、采购年度降价策略如何实施？　

13、如何用SPM来为成本分析作准备？

14、分组讨论：如何寻找**适合自己所在企业的采购成本管理方法？

第八章：报价处理技巧-如何面对市场的环境与挑战

1、采购如何区分两类市场：工业品和消费品市场的特性

2、报价的前提：运用五力模型来为市场竞争状况分析

3、PESTEL框架

4、了解价格对市场的影响分析框架

5、完整的市场营销体系的战略定价或战术定价方法

6、了解供应链而非只是采购

7、基于环境与挑战的供应商报价与采购的降本技巧

8. 案例分析：全行业价格上涨，老板要求降价，我该怎么办？

第九章：采购流程优化及减少采购交易与库存成本

1、采购流程优化的机会 –3P

2、采购流程优化的机会 – SPM

3. 如何减少采购交易成本 – 采购流程优化、采购卡、框架协议、电子采购等

4. 如何减少库存成本 – VMI、Consignment stock、JIT等

5. 从供应链视角看如何降低总成本（含供应链库存成本及其重要性分析）

6. 服务采购及其价格与成本分析之案例