销售变革课

从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。

在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。

而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。

基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。

第 一部分：变革时代的创新能力

第 一模块：主动变革五步法

一、研讨主题：

1、讲解梳理主动变革五个步骤

2、明确每个步骤要点、关键动作

3、明确每个步骤思考行动原则

4、确定变革及创新目标

二、训练目标：

1、掌握主动变革五个步骤

2、掌握每个步骤原则及要点

3、明确变革目标

4、小组共创目标

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第二模块：世界咖啡

一、研讨主题：

1、全员确定三到五个目标

2、全员头脑风暴

3、头脑风暴原则

4、梳理风暴方案

5、筛选风暴方案原则

二、训练目标：

1、明确变革 创新主题及目标

2、全员共创变革方案

3、掌握筛选原则

4、培养创新思维

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第三模块：行动计划

一、研讨主题：

1、小组确定三到五个风暴方案

2、进一步明确筛选原则

3、小组制定行动计划

4、检查是否符合筛选原则

5、小组呈现方案行动计划

6、全员投标确定行动计划

二、训练目标：

1、收获确定风暴方案

2、掌握制定行动计划原则

3、制定并呈现行动计划

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第二部分：基础技能训练

第一模块：如何成为利益共同体

一、研讨主题：

1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法

2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析

3、客户内部三类人如何开发、管理

4、客户关系开发与管理的原则及注意事项

5、信任两个公式、五步口诀、五个层级

6、人际关系进阶图 二个维度

二、训练目标：

1、掌握宏观微观客户五维分析法

2、掌握五维获取及基本提问技能

4、学会制定五维参考系

5、掌握人际关系进阶图谱

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：认知过程及重塑

一、研讨主题：

1、客户认知中的采购、衡量标准获取

2、形成认知、决策标准的过程

3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

4、改变客户决策参考标准的两种途径

5、改变认知的话术训练

二、训练目标：

1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2、掌握获取客户决策标准的方法

3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4、掌握改变认知的四大类话术

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

模块三：价值辐射模型

一、研讨主题：

1、以产品为中心，周边为大的理念、案例

2、价值辐射模型讲解

3、本企业价值辐射模型梳理

4、价值辐射模型呈现

二、训练目标：

1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性

2、掌握价值辐射模型

3、梳理项目及本企业模型

4、演练模型呈现方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排