采购谈判技巧和话术

谈判是采购的必备技能，很多采购人员了解产品，也熟悉生产工艺，甚至还学习了很多谈判技巧，但往往在实际采购谈判的时候，却收效甚微，都是因为缺少科学的方法。

本课程可以为企业培训大量熟练掌握以上商务实操的采购从业人员，让采购人员学习和掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理的基本技能，帮助企业全面降低采购成本。

第 一单元 如何精准分析采购成本

情景案例1：解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的合理性因素？

1、采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型

2、疫情后时代采购成本分析十大风险

3、如何分析材料价格供应的优先级

4、如何制定供应区域战略地图

5、如何理解材料供应价值和生命周期

6、供应商报价的三大原则

7、打造采购成本分析的五力模型

【培训小技巧】

疫情后时代采购成本全面分析的十大工具&采购材料成本模型

【案例解读】

1、委外加工成本分析技巧—如何识别供应商报价的漏洞？

2、某公司采购降本的“罪与罚”--采购分析报告的分析与解读

【案例复盘】

如何分析采购成本上涨的原因，**学习的工具和方法，讨论予以剖析和点评

第二单元 如何高效的实施采购降成本战略

情景案例2：某多品种、少批量、非标采购企业在疫情期间如何有效的管控采购成本？

1、如何制定采购降本布局

2、疫情后采购成本重点控制三十六实战技巧

3、屠龙刀-采购招标的实战技巧

4、倚天剑-价值工程和价值分析的实战技巧

5、降龙十八掌-高效采购谈判的实战技巧

6、供应链模式对战略采购的影响

7、采购降成本谈判的“降龙十八掌”

8、危机之下制定战略采购降本的10大原则

【培训小技巧】

疫情后制造行业的采购降本三十六大招&采购谈判战术“降龙十八掌”

【案例解读】

凤凰涅槃，浴火重生—解读新格局下成本控制的高招

【头脑风暴】

讨论我们在降成本**容易出现误区以及有效对策

第三单元 如何制定采购谈判策略

情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1、启动谈判需要准备哪些工作

2、如何分析采购谈判的主要因素

3、如何准备采购谈判工作

4、分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5、制定谈判策略七步骤

【培训小技巧】

疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略

【案例复盘】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第四单元 如何实施有效谈判

情景案例4：解读某非标采购材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例

1、商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段

1.2整个谈判如何掌控

1.3哪种砍价方式更好

1.4哪种谈判形式容易出问题

1.5如何做好电话谈判

1.6为什么我方会弱势

1.7我方弱势怎么谈

1.8什么是分阶段蚕食

1.9分阶段蚕食的策略步骤

1.10如何提升说服力

1.11第三方的参考依据

1.12如何提高谈判时的沟通

1.13我们会问问题吗

1.14如何问问题

1.15反驳对方的几种方式

1.16沟通禁忌

1.17对方忽悠我怎么谈

1.18如何挽回失误（失口）

1.19出现僵局怎么谈

1.20、谈判结束时怎么办

1.21如何与不同对象谈判

2、采购谈判战术“降龙十八掌”

第 一掌：试探计/

第二掌：声东击西计

第三掌：强人所难计

第四掌：换位思考计

第五掌：巧立名目计

第六掌：先轻后重计

第七掌：档箭牌计

第八掌：顺手牵羊计

第九掌：激将计

第十掌：限定选择计

第十一掌：人情计

第十二掌：小圈密谈计

第十三掌：奉送选择权计

第十四掌：以静制动计

第十五掌：车轮计

第十六掌：挤牙膏计

第十七掌：欲擒故纵计

第十八掌：红脸与白脸

【培训小技巧】

采购谈判中谈判的话术

【案例解读】

一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判）

【头脑风暴】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢