供应商定位和管理培训

为什么采购订单老是在变更甚至取消？为什么我们面对强势的供应商垄断市场价格时一筹莫展？甚至面临市场巨成本压力之下要求降价时，我们的供应商配合不尽人意！那么**此次课程培训我们要分析和掌握供应商的定位，**系统和落地的方法管理好供应商，才能顺利达成我们的经营目标！

第 一 单元 如何**需求来确定供应关系

1.如何明确采购策略和企业运营战略关系

2.如何明确采购需求

2.1采购需求种类

2.2一份正确的采购说明书要具备那些关键点

3.采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3 TC总成本构成如何划分

3.4如何按照80/20原则确定采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型制定采购策略

4.2利用供应商感知模型制定供应商管理的策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定合作关系

4.4采购策略制定基本步骤是什么

【应用工具】供应定位模型/供应商感知模型

【案例分析】某企业如何**制定合理的采购策略完成降成本指标

【小组演练】按照供应定位模型和供应商感知模型如何梳理采购物料并制定采购方案

第二单元 **成本分析如何选择优质供应商

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策

1.2成本和价格分析的基础是什么

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2如何用POCKET细分供应市场

2.3如何评价市场风险与机会

2.4如何确定产品生命周期

3.采购成本关系如何确立

3.1采购成本如何构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

3.3.1与利润关系

3.3.2与批量关系

3.3.3与提前期关系

3.3.4与质量关系

3.3.5与响应及服务关系

3.3.6与总成本关系

4.如何选择优质供应商

4.1如何选择合适的采购方法

4.2如何选择潜在的供应来源

4.3开发和管理，推荐供应商清单主要渠道是什么

【应用工具】波特价值链模型

【案例分析】某企业如何**准确铝锭市场分析降低成本

【小组讨论】常规供应商寻源方式优劣对比

第三单元 如何高效开发、评估、考核新供应商

1.供应商分类管理

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.供应商开发实施关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商开发体系实施步骤

2.3建立高效供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系

2.5如何分析供应商成本

2.6如何制定样品验证和小批量流程

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.供应商评估与管理

3.1如何做好供应商背景调查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3供应商合作框架是什么

3.4构建供应商合作框架9大步骤

3.5供应商评价基本构建模式

3.6选择供应商10大原则

4.供应商绩效考核管理

4.1如何设定供应商采购绩效指标

4.2如何评估绩效目标的实施及效果

5.如何建立高效绩效考核

5.1如何建立供货商绩效评估表

5.2绩效管理3项工具

5.3绩效评估5项工具

【应用工具】平衡计分卡

【案例分析】某企业验厂评估出现的漏洞和补救措施

【小组讨论】为什么有绩效考核的供应商配合越来越难

第四单元 供应商管理/如何有效控制采购成本

1.如何建立供应商成本框架

1.1获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本分析要点

3.3如何从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5如何从价值链看供应商成本

3.6供应商成本分析方法介绍

【应用工具】PEST分析法/五力模型分析法

【案例分析】某企业如何**关键供应商成本分析来制定降成本目标

【小组讨论】如何分析主要供应商成本

第五单元 如何高效开展采购商务谈判

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

**步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判**终策略是什么？**终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.如何实施有效谈判的基本步骤

如何管控谈判阶段/整个谈判如何掌控/哪种砍价方式更好/哪种谈判形式容易出问题/如何做好电话谈判/为什么我方会弱势/我方为弱势怎么谈/什么是分阶段蚕食/分阶段蚕食的策略步骤/如何提升说服力/第三方的参考依据/如何提高谈判时的沟通实效/我们会问问题吗/如何问问题/反驳对方的几种方式/沟通禁忌/对方忽悠我怎么谈/如何挽回失误（失口）/出现僵局怎么谈/谈判结束时怎么办/如何与不同对象谈判

4.采购谈判实战‘降龙十九掌’

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企业在一次包材商务谈判中出现的问题

【小组演练】对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

第六单元 如何健全和完善供应合同管理

1.采购合同概念和重要性

1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

1.2常规采购合同构成的10个关键要素

1.3如何规避采购合同风险

2.如何制定合同管理计划和绩效评估

2.1合同团队职责和分工

2.2合同进度管理必不可缺的重要步骤

2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购合同关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

3.2如何利用合同中的风险登记表

3.3进度管理中绩效考核3大管理目标

利用SWOT来处理合同争议和风险

【案例分析】某家电在合同管理中的经验和教训

【小组讨论】瓶颈类供应商如何签订好合同

第七单元 如何做好新老供应商日常管理和绩效评估

1.如何建立科学供应商评估体系

1.1科学评估模型设置

1.2执行周期评估

1.3评分统计与公布

1.4评估绩效分析与改进

2.新老供应商绩效考核体系设定

2.1采购项目绩效指标如何设定

2.2如何**目标考核来检验采购执行力

3.如何高效实施采购绩效考核

3项基本工具：①绩效追踪   ②绩效反馈  ③评估方式

4.如何开展绩效聘雇

①主管评估②自我评估③招标小组负责人评估④中标供应商评估⑤外界评估

【案例分析】某企业如何**绩效管理鼓舞团队工作效率

【小组讨论】为什么采购绩效考核成为处罚扣款的主要手段