杭州销售谈判课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-07-09
在商业领域中,销售谈判是一项至关重要的技能。无论是与客户协商价格、签订合同,还是解决合作中的分歧,都需要具备出色的谈判能力。为了帮助您提升销售谈判技巧,我们特别推出了一场精彩的销售谈判培训课程。
在商业领域中,销售谈判是一项至关重要的技能。无论是与客户协商价格、签订合同,还是解决合作中的分歧,都需要具备出色的谈判能力。为了帮助您提升销售谈判技巧,我们特别推出了一场精彩的销售谈判培训课程。
无论您是销售新手还是经验丰富的专业人士,本次课程都将为您提供宝贵的知识和技能。不要错过这个提升自己的机会,立即报名参加吧!
销售谈判培训课程介绍
销售谈判培训内容
第 一部份、谈判目标设定
第 一章、买卖双方目标与认知不同
第 一节、买卖双方目标不同
第 一节、卖方追求的6大目标
第二节、买方追求的5大目标
第三节、双方谈判目标等级
第二节、双方的认知
第 一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
第三节、核心是让对方相信
第二章、买卖双方争夺权力
第 一节、谈判中的权力
第 一、无权的一方要改变有权的一方;
一、隐藏不利,发展有利,避重就轻,避实就虚
二、一方比另一方更强大,对方却不知道,或让对方以为,我方更强大
三、通过多方博弈和交互才相信;
第二、双方都处于有限理性
一、信息**过载,**受错误信息影响;
二、双方都在影响对方对相互力量的认知
三、双方都不会轻易拿出**条件,谈判比的是意志和耐心
第二节、买方气势来源
第三节、卖方气势来源
第三章、双方的成本分析
第 一节、直接成本-与对方有直接关系
第二节、间接成本-与对方有间接关系
第三节、沉没成本-双方不合作的损失
第四节、风险成本-合作后可能的风险
第五节、机会成本-不合作会有更好机会
第二部份、情报收集与谈判人员准备
第 一章、情报收集与分析
第 一节、客户企业价值分析
第 一、为什么要价值分析?
第二、显性价值
第三、隐性价值
第二节、客户阵营结构分析
第 一、有哪些角色?
第二、不同时期出面的人
第三、判断客户内部关系
第四、了解客户不同人员动机
第三节、客户需求情报
第 一、目前存在哪些问题?
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变
第四节、竞争者情报
第 一、哪些竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
第二章、我方人员的安排
第 一节、人员安排
第 一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
第二节、暗号配合
第三节、证据准备
第三章、预测对方的反应
第 一节、进攻
第二节、防守
第三节、退让
第四节、抵挡
第三部份、价格谈判
第 一章、谈判中的让步
第 一节、让步的原因
第二节、针对老客户的守价
第二章、让步的步骤
第 一节、分几次让?
第 一、让步过快
第二、时机不对,导致战败和低利润
第三、不把惯性压价理解为价格谈判
第二节、每次让多少?
第三节、由谁让?
第四节、让给谁?
第五节、为什么让步?
第六节、为什么不能再让?-凭什么
第七节、你想要什么?
第八节、你希望对方做什么?
第三章、你想要什么?索取
第 一节、数量交换
第二节、日期交换
第三节、商务条款交换
第四章、谈判步骤预测
第 一阶段:试探-虚报
第二阶段:促进-实报
第三阶段:反邀约-实还
第四阶段:合作-虚还
第四部份、谈判僵局处理
第 一章、僵局好处与形式
第 一节、物有所值,是由心理决定;
第 一、太**得到,就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战
第二节、僵局表现形式
第二章、僵局的种类
第 一节、双方故意制造僵局
第 一、试探对手
第二、意志较量
第二节、双方认知差异
第 一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同
第三节、情绪导致的僵局
第 一、威胁
第二、压力
第三、防卫
第三章、打破僵局的方法
第 一节、暂时休会;
第二节、更换主谈;
第三节、以硬碰硬;
第四节、奖罚对方;
第五节、讲道理
第六节、攀交情
第七节、法律规则;
第八节、不道德做法
第四章、僵局处理原则
一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致