销售谈判策略培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-07-08
学好销售基本功,掌握价值型销售的技巧,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
学好销售基本功,掌握价值型销售的技巧,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,用生活化及丰富案例来学习,实战演练、小组磋商的教学方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,让大家从做中学,掌握**易行、行之有效的谈判方法,学完后即可带到岗位上使用。
销售谈判培训课程介绍
销售谈判培训内容
第 一讲 价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
一、销售的基本理念和定义
二、销售过程
1)准备工作(挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户,紧跟客户)
2)客户接触(培养感情、建立信任)
3)需求分析(挖掘需求,寻找突破口)
4)价值传递(销售宣讲、产品展示、塑造产品价值)
5)谈判达成协议(异议处理、开价还价让步策略等)
6)签订合同(成交客户)
7)售后服务等(打造口碑,留下好印象,打造口碑)
常见的销售问题分享:
1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走
3. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑
4. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点
思维转变:传统产品思维转变成用户思维
5. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法
6. 不会塑造产品的价值,讲不透产品的卖点
7. 面对同行的竞争,只会打价格战
8. 见不到B端客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧
9. 对B端客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象
三:销售应对之策
导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?
独特卖点提炼的方法
讨论:如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势?
二、找出客户非在本机构报名不可的理由
——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该如何卖?
四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
五、匹配线索
1)寻找线索:最痛苦的任务
2)理解潜在客户、线索和商机的区别
3)本阶段的工作任务:
收集信息
确立路径
判断状态
引导期望的策略
捕捉要素
期望策略
需求策略
动机策略
完善应用策略
用场景满足期望
创造价值
低价竞争是销售的死穴
六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值
七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系
第二讲:商务实战谈判策略
1.谈判无处不在,谈判是什么?
1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)
2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)
3.分析竞争态势和双方立场
1)分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。
2)竞争态势分析:力量、信息、时间
案例:日本人和法国人的谈判
3)没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
4.SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
工具:优势一览表
5.双赢谈判准备工作
1)心态准备
2)解决谈判的障碍
3)解决心理的障碍
6.认识中国谈判环境的特殊性
1)熟人市场的特点:找助力者
案例:为300万订单找助力者
7.谈判前的准备工作
1) 划分目标和底线
2)做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
8.谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage优势强调
3)Benefit利益诱导
4)Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的策略
互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?
互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
9.谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势?
1)消耗对手的时间
2)灵活调整截止期限
3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈
4)以诱人的承诺替代让步
5)注意观察对方的让步模式
6)*不动摇事前决定的“底线”
7)要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的六个策略:
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机
10.谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)
2.谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
1)有限让步
2)异议让步
练习:异议处理之让步
3)交换让步
案例:鸡蛋上面做广告
4)递减式让步
5)锁定式让步
6)暗示性让步
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
案例:卖房
案例:达因集团与华润万佳如何谈合作
3.成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
11.谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。