客户心理分析与销售技巧

人与人沟通是事情、观点和情感的综合传递。研究表明,在沟通过程中真正通过对方语言能获得的内容只占7%;而通过对方肢体语言和类语言能获得的内容却分别高达55%和38%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程专门训练关于如何**理解他人并与之高效沟通的技巧,并通过大量的实战案例情景演练,帮助学员在与他人沟通过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,掌握高效的控制话题的技巧,找到**的沟通方式。

一、 什么是“察言观色”?

1. 沟通只能靠“听”吗?

2. 分析他人的三个层面:情绪、性格、需求

二、  “察言观色”专项技巧训练

1. 小游戏:你能看出图中有多少个正方形?

2. 小练习:看图读情

3. 小测验:看看自己的情绪识别能力

4. 看图读情小测验——测试你的感知能力

5. 手部姿势的解读——握手、搓手、背手、攥手背后的含义

6. 手脸并用姿势的解读——非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言的表现

7. 双臂姿势的解读——臂之防御壁垒的各种表现

8. 腿部姿势的解读——最不**作伪的腿和脚各种动作

9. 眼神的解读——上看、下看、左看、右看代表何意

10. 分析解读人的基本情绪和情绪控制——喜、怒、哀、惧

11. 各种口头禅和说话特点的解读

三、 沟通中的左右脑策略

1. 案例研讨:女人来自水星,男人来自火星

2. 案例研讨:为什么说服不了客户?

3. 视频案例:裁员**瑞恩说服鲍勃

4. 小测试:你习惯用那个脑?

5. 左脑思维VS右脑思维

6. 视频案例赏析:《沉默的证人》中心理学家的经典说服

7. 沟通中的全脑博弈

8. 沟通中控制对方左脑的常用技巧

1) 制约技巧

2) 主导技巧

3) 垫子技巧

4) 重组技巧

5) 澄清技巧

9. 沟通中控制对方右脑的常用技巧

1) 迎合技巧

2) 互惠

3) 承诺一直

4) **

5) 社会认同

6) 稀缺

10. 视频案例:经典左脑说服——卡特教练

11. 视频案例:经典右脑说服——买墓地

12. 全脑博弈在客户议价方面的运用

四、 **识别他人性格特征与沟通策略

1. **易学的四种性格分析判断方法

2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

3. 活泼型性格的解读与沟通策略

4. 完美型性格的解读与沟通策略

5. 力量型性格的解读与沟通策略

6. 和平型性格的解读与沟通策略