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成都客户关系管理课程价格

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-01-31

导语概要

客户关系是市场竞争的核心,任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”如何提升客户关系呢?如何让客户关系从过去依赖个人销售精英转化成组织客户关系呢?又如何固化成流程,使得**复制,**拓展提升客户关系呢?…….

客户关系管理培训咨询

客户关系是市场竞争的核心,任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”如何提升客户关系呢?如何让客户关系从过去依赖个人销售精英转化成组织客户关系呢?又如何固化成流程,使得**复制,**拓展提升客户关系呢?…….

本课程将以华为为案例,讲解如何提升客户关系并进行管理,如何提炼总结客户关系方法,并固化成为流程,如何做打造营销团队,如何体系化提升销售职业技能,如何管理并训练这些“秀才”,使他们成为能征善战的“战士”,勇猛向前攻城拔寨。

客户关系管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系管理培训内容

一、探究企业取得成就的根因(引子)

1、以客户为中心、以市场为驱动、以客户需求为导向

2、持续地管理变革

【案例】华为的六大成功因素之一:客户关系管理与狼性营销

华为有什么值得学习?

1、华为的核心价值观—不变的追求

1)、以客户为中心

  a. 为客户服务是华为存在的**理由

      b. 面向客户的业务设计: 市场机会来自于客户需求、客户痛点催生了解决方案

2)、以奋斗者为本

3)、长期坚持艰苦奋斗

4)、坚持自我批判

2、华为的核心企业文化

3、华为的六大成功因素之一:以客户为中心狼性营销

二、企业如何构建核心竞争力
1、传统的项目性销售思维VS以客户为中心的销售思维

2、项目性销售转变成客户经营

2、五看三定—看宏观行业看市场看对手看自己

3、客户关系是第一生产力

【案例】华为的战略控制点—客户关系;华为客户经理是如何察觉到中东某客户的需求,并打动他的呢?

三、客户关系管理流程化

1、让客户关系管理成为标准流程去践行

2、客户关系评估、提升计划、执行、再评估

3、用IT来固化客户关系管理流程,使得客户关系管理有方法可循

4、努力使客户关系管理不依赖个人而是把能力构建在组织上
四、洞察大客户
1、科学的客户分析
2、辨别客户的真正需求
3、客户决策链分析
4、客户关系评估标准是项目成功率
5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
演练:如何建立一个合格的客户信息档案/权利地图?


五、【案例】华为大客户关系维系与发展
1、客户关系提升的三个关键词

2、客户关系的三个层面:关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系

3、建立客户关系的四个象限
4、重视普遍客户关系
案例:华为构建面向地市和县的普遍客户关系网络
5、华为的大客户对供应商的分类
6、建设组织型客户关系
演练:一个典型投标项目的客户关系分析

六、如何构建跨部门协同作战的高效组织

1、作战组织常存在的三大问题

2、组织协同效率低下的根因?

【案例】华为如何构建以客户为中心的“铁三角组织运作”

1、销售在华为的定位—“权力”至高无上

2、“铁三角”高效运作:产品经理、客户经理与服务经理

3、指挥所前移,让听得见炮声的人呼唤炮火

【案例分析与互动】

华为的狼狈计划;

产品经理小李与客户经理老王的争吵与磨合过程!

七、大客户顾问式解决方案销售而非推销式产品销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

5、大客户销售项目的运作与管理

6、华为的一五一工程

7、华为销售“九招制胜”

【案例分析与互动】思考:什么是顾问式营销?为大客户带来什么?


八、洞察客户需求,挖掘老客户的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、优势、利益
3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等
【实战演练】以贵司某大项目为背景,模拟客户关系管理(客户细分、客户分析、机会点与需求把握、客户决策链、客户关系改进等)

九、【案例】华为最新最核心的端到端的销售项目管理流程

1、“流程就是**的管理”,企业管理=流程+组织+IT

2、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解(从发现线索到成功回款)

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。

8、用流程和制度保障项目成功,减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1) 项目策划报告

2) 项目竞争分析:设想敌、隐形的高手

3) 洞察客户—客户关系是第一生产力

4) 项目立项与项目任命

5) 项目标前引导与项目投标

6) 项目谈判

7) 项目交付

8) 项目回款

【案例分析与互动】

华为A项目被客户投诉了,为什么?怎么解决?

华为B项目以高于对手的价格中标,为什么?

C项目,客户要求“同等产品,低价中标”,华为以刚刚低于对手一点的价格,拿下订单,凭什么?

华为D项目本以为囊中之物,却最后失手了,为什么?

现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

十、狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋远虑 (敏锐嗅觉、千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征  

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

4、以客户为中心式的狼性销售文化

5、初次拜访客户该怎么做

6、如何攻陷不友善客户的防线

7、洞察客户--客户的分类,提升客户关系水平

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效狙击友商及防守友商

十一、用考核来驱动狼性 

1、人性假设理论—X、Y、超Y、Z理论

2、人力资源价值链理论(价值创造->价值评估->价值分配)

3、KPI考核指标的制定—价值评估怎么评?

4、5个等级的考核方法

5、有威力的奖惩管控手段(四大法宝:桃子、绳子、鞭子、筛子)

6、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩?

7、华为的定岗定薪定责

8、市场格局的狼性竞争—山头项目考核

9、华为的末位淘汰制度

【案例分析与互动】

1、对绩效考核不满的小李四处申诉,后来咋样了呢?

2、现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

十二、打造狼性营销团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系解决了价值分配的公平合理

2、及时的多元化激励--工资、奖金、分红、项目奖、精神奖…..

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠

【案例分析与互动】

1、打破吃大锅饭后老吴的烦恼,去还是留?

2、现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?

十三、头狼的选拔--狼性营销干部队伍建设

1.华为干部队伍政策—让优秀的干部带出高绩效队伍

2.华为干部必拔于士卒(选)

3.干部的任务与使命(用)

4.干部的培训体系和轮岗实践(育)

5.干部的激励政策(留)

6. 任职资格牵引努力方向

7.干部的管理考核指标

8.华为干部素质模型:拼命、献身、敬业、责任感

【案例分析与互动】互动交流:

1、Y公司领导总在反复灌输“朝九晚五是出不来业绩的”,可是底下员工仍然会准点下班,为什么?

2、学员们说说您所经历过的干部队伍建设好的一方面,以及不太好的现象,探讨如何才能建设一支能打硬仗的突出干部队伍,打造一支有战斗力的狼性团队?

十四、任职资格牵引--华为的销售任职资格

1、任职资格的内涵—拉动员工成长+建立人才梯队

2、华为任职资格体系—牵引员工努力方向

3、任职资格标准的设定

4、任职资格的评定

5、任职资格结果的应用

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员说说自己公司如何牵引员工成长的?如何建立人才梯队?有啥优缺点?

十五、营销团队人员能力提升

1、营销人的职业化

1)、面向客户的能力建设

2)、构建立体化的职业化素养

3)、营销的商务礼仪

4)、向非职业的行为习惯说“不”

2、训战结合系统化培训—华为大学为例

3、1+1导师制:老狼带小狼捕猎

4、优秀销售必备条件:

5、战略地图与战略解码

6、营销人员的品牌意识

7、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)

8、洞察市场能力

9、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

10、市场调研能力

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

14、商务谈判

1) 谈判的意义和目的?

2) 多赢谈判该怎么谈?(谈判三要素、五步骤)

3) 客户谈判时常用7种试探技巧分析

4) 谈判该注意哪些事项

5) 华为销售常用的那些谈判手段

6) 商务谈判开场、中场策略(红白脸),及收尾

7) 化解谈判僵局识别谈判手段

【案例分析与互动】

1、现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力? 

2、现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿有效客户拜访。

3、现场学员分小组研讨分享:分享你销售中所遇到的那些尴尬事,以及一些销售技巧。

4、现场学员分小组互动演练(看授课时间而定的选项):抽取一些学员模仿商务谈判。说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

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    陈老师曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问。早期从事生产制造型企业高层管理工作多年,其后投身咨询教育产业,主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作...

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    十二年外资企业高管经历,5年大中华区培训总监,多年供职于美国孟山都集团、美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司,历任销售经理,市场总监,培训经理和人力资源总监等职位,积累了丰富的营销管理实战和理论...

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    10月12-13日 北京(线上同步)
  • 《业绩倍增与关键客户关系管理》

    12月05-06日 深圳(线上同步)

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