上海销售渠道建设培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-10-23
渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的。
作为渠道销售模式的执行者,你是否感觉:
渠道虽然不少,但是成长缓慢,出货量不高
发展渠道乏力,开拓市场困难
竞争对手越来越多,市场被逐步蚕食
销售渠道总是抱怨困难重重,资金压力太大而要求赊账
产品同质化严重,没有卖点
渠道销售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果,因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
第 一 章 打造王 牌经销商第一步-潜在王 牌经销商的目标选择
小组讨论1:销售渠道建设是不是要多而全?
选择经销商最重要,错误的选择会导致高昂的纠错成本
培养王 牌经销商的基石是首先选择好对的目标
公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范围
开始的时候要专一,切忌吃着碗里的,看着锅里的,因为人家也在选择
选择经销商首先要进行调查研究,目标有针对性
为选择目标经销商搭建条件模式
对于目标地区市场要进行充分的调查研究
选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
实现与潜在王 牌经销商的合作
擒贼先擒王—榜样作用很重要
大客户不见得难以拿下,关键是你如何做
自上而下还是自下而上
直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
每个企业情况不同,采用方法也应不同
要有信心,要肯花时间,要肯坚持
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二章 打造王 牌经销商第二步-订好规则,丑话说在前—订好规则
小组讨论2:针对销售渠道应该制定哪些规则?
建立经销商如同培养孩子,先订好规则非常重要
培养王 牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则
每个人都希望有秩序,但是总是希望自己是特殊的那个
规则的沟通协商会艰难而充满变数,但是为了未来非常必要
不同品牌效应下,经销商规则制定是完全不同的
强势品牌就是要有强势规则
弱势品牌需要弱势的态度,但是原则不能退让
经销商在规则谈判中的心理分析,掌握好尺度其实也不难
案例3:与某强势上市公司沟通经销商规则的过程
必须坚持的规则
区域与行业的经营范围约定
产品种类与库存的要求
付款方式及授信的约定
终端市场价格的约定
风险保证金及其要求规定
订单及出货的管理要求
可以有弹性的规则
1.宣传推广的方式方法
2.销售,售后人员的人数和安排
3.促销价格的约定
案例4:未能控制好终端价格导致恶性价格竞争,最终渠道市场崩溃
第三章 打造王 牌经销商第三步-制定发展规划
小组讨论3:经销商在什么情况下才会积极努力的去完成目标?
设定目标,按照年度,季度,月度分解
远景规划不一定能实现,但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向
规划必须是可以量化,而且必须详细分解到年度,季度,月度
规划必须客观实际,有可落实性,切忌好高骛远
规划设定好,落实是关键
有志者立长志,无志者常立志
规划落实更加重要,需要有具体的措施
在销售行业制定落实计划,至少要留出50%的余量才可能达到
案例5:某大型经销商年度计划的制定,落实与调整的实践经历
授权范围及支持力度与规划落实挂钩
做的好就要鼓励
支持的力度也需要跟上,实现1+1大于2的发展速度
能力越大,责任越大
做的好就应该压担子,对于经销商莱索就是多赚钱,目标一致
增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助
需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略,鼓励其突破自己
案例6:川中王诞生记
第四章 打造王 牌经销商第四步-提高能力
小组讨论4:哪些是经销商的能力?怎样才能提高?
王 牌就是有比其他人更强的能力
要培养王 牌,就需要有王 牌的能力
能力是多方面的,比如资金实力,品牌实力,人员实力等
综合能力的提升形成更强的能力,成为王 牌
能力从哪里来
首先是选择经销商时就具备了一定的能力,甚至就是老大
在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力
由于宣传到位甚至出位,别人眼中的能力
案例7:某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力
真正的实力是软实力,学习是真正能力的提升
软实力是格局,思想高度,胸怀及远大目标
每个人达到的高度有限,但是可以无限提升自己
学习是提升自身能力的**手段
技术实力是硬实力
做销售技术水平在综合能力中占60%以上
对王 牌经销商需要不断的进行技术,应用,市场培训
优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 打造王 牌经销商第五步-协助调整公司布局
合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构
好的公司必然是高效的公司
高效的公司必然有合理的布局结构
当局者迷,旁观者清
什么是良好的布局结构
靠制度而不靠人治
事事有人管,但责任分明
整个销售,市场,技术,售后各个环节都有合理的人员配置和制度
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
第六章 打造王 牌经销商第六步-监督与督促
小组讨论5:经销商发展过程中有哪些常见问题?
第公司需要不断的前进,发现问题很重要
公司大了都是江湖,公司员工像一棵大树上的猴子们
作为品牌厂家人员,旁观者角度更清晰客观
公司管理者有很多盲点,如同你背后的婆媳关系一样
经销商公司发展中常见的问题
大多数私企公司存在的分配问题
由于业绩压力产生的抗拒新产品态度
由于公司成长较快产生的大企业病
案例10:某上市企业如何在企业**发展过程中保证员工的战斗力
监督督促王 牌经销商
监督不是八卦,流言蜚语和小道消息
监督是要看到问题,分析出问题的本质原因
监督是要有预见性的发现不良的趋势
督促不是打小报告,要采用合适的方式方法
督促是要让王 牌经销商的管理者,决策者真正意识到问题
督促是要其及时进行相应的调整和改变,防患于未然
案例11:看到特定的市场趋势,提醒经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 打造王 牌经销商第七步-经销的优胜劣汰
小组讨论6:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
竞争才能成长
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
案例分享12:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
要主动创造竞争环境
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享13:在利益及压力双重作用下经销商完成了**增长的“不可能的任务”