销售账款催收技巧培训

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是**重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。应收账款催收是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，**地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

第 一 章  客户延迟付款对企业经营的影响

思考：欠款形成的主要原因？

第二章 催收欠款的基本原则

分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章  销售风险控制与应收账款管理

■事前管理

●客户的选择

思考：客户选择时要考评什么指标？

●客户资信的调查

思考：**什么渠道调查客户的资信？

●客户信用等级的评定

思考：赊销条件的设立

■事中管理

●建立合同评审机制

●建立客户档案

客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

性格测试：不同性格的人员区分及催收沟通技巧

销售数据库（销售周期分析、销售趋势分析、销售结构分析、欠款周期分析）

●客户分级——分级的指标

单一指标分级

多指标分级

●建立内部协调机制监控管理体系

●建立客户的人脉关系网

●搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？

思考：付款关键人关系评估？

●做好让客户满意的售后服务

思考：如何处理客户的投诉？

■事后管理

思考： 事后追讨乏力的原因？

●关注客户风险的征兆

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

●调整客户的信用等级

●选择催收欠款的方式

电话催账

思考：如何做好电话催收？

面访催账

信函催收

●面访催收的沟通技巧

做好准备工作

开场白

充分的交流，确定还款时间

应对欠款客户讨价还价的谈判策略

练习：客户各种推迟付款借口的应对策略

结束催款

有效追踪

催收后客户关系的维护

●不同类型客户的催款策略

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