大客户销售策略培训

大多数销售人员都将他们的精力集中在如何“做好事情”上。他们每天都在建立关系、展示产品、了解需求，却很少考虑如何“找到正确的事情”。有些甚至直接将这个艰巨的任务交给了刚入职三个月的新销售人员，哪怕这是一个价值几百万甚至上千万的大订单！

然而，在做好事情的前提下，必须知道什么事情是正确的，否则只会在错误的方向上奔跑。策略销售研究的正是如何找到“正确的事情”的一套系统性的分析方法。

大单销售中，**让人头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、无法控制的竞争对手、纠结复杂的利益分配，往往使销售人员陷入了无法自拔的泥潭。特别是那些仅仅依靠建立“关系”的传统销售人员更难以把握订单的关键。他们要么听从客户的意愿，要么跟随竞争对手，要么根据过去的经验行事，缺乏正确收集订单信息和分析订单的方法。结果，他们经过一两年的努力却功亏一篑。

策略销售课程以策略规划表为核心，在采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行深入剖析。**控制变化、预测变化、应对变化，找出适合自己的**策略。在个人技能提升的基础上，通 过一系列策略提高赢单概率。

一、课程导入：

1、为什么要**策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略销售的作用

二、辨识的三个要素是什么？

1、认识策略要素

●单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式 ：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

2、 理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

3、提炼策略要素

●SSO

●角色

●反应模式

●结果与赢

●支持程度

●影响程度

三、评估订单有几个维度？

1、评估原则与角度

●如何全局画的看一个订单

●赢单角度评估：提升赢单率

●资源角度评估：减少资源投入

2、定位

●定位：制定策略**重要的工作

●定位的方法

●定位尺

●定位的作用

3、竞争

●为什么不能把注意力放到对手身上？

●竞争的分类和原则

●留住老客户

●挖角别人的老客户

4、理想客户

●线索的挖掘

●舍弃一些不合格客户

●理想客户标准

5、时间漏斗

●漏斗模型

●合理安排销售时间

6、优势与风险

●什么是订单中的优势

●什么是订单中的风险

7、评估订单

●结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

四、如何找到致胜的策略？

1、制定策略的原则

●一般性原则

●以优治劣原则

●简单订单原则

2、涮选策略

●符合大原则

●*化利用优势

●考虑资源和能力

3、检查策略

●结构性检查

●替代定位

4、制定计划

五、总结

●一个原则

●双赢思想

●三个步骤

●四个要素

●五个特点