怎样高效销售培训

我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，你不能断言他们不够努力。问题在哪里？差异化！喜欢一个人往往是没有道理，而今天我们试图把没有道理的喜欢说出一个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。本课程实用技巧突出操作性强，案例分析和讨论强调解决实际问题。

第 一章：客户沟通

1 信息传递：信息传递流程图

2 情感交流

3 控制余地

-先处理情绪

-苏格拉底流程图

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第二章：需求解决

1 客户需求分析

-收场白技巧到底能不能促使客户承诺；

-促使客户晋级承诺的四个步骤；

-隐藏性需求不能决定客户购买；

2 *模式

-背景问题，寻找客户的问题点；

-难点问题，引出客户的隐藏需求；

-暗示问题，转化成客户的明显性需求；

-需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；

3 FAB产品介绍

-介绍特征，引发价格疑问；

-介绍优点，引发价值疑问；

-介绍利益，引发客户认同；

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第三章：谈判技术

1 防御策略：

-开价，如何更主动

-挺价，自信“不强横”

-还价，可以用分割

-接价，一定要合理

-表演，为了不被动

2 僵持策略：

-请示领导，转移力量

-异议解决，显示功力

-拖延技巧，谋求利益

-折中方法，再咬一口

-如果策略，重中之重

3 反攻策略：

-黑脸白脸，进退*

-蚕食艺术，暗度陈仓

-让步方针，心态要好

-反悔策略，祸福与共

-情分策略，感受双赢

-砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益*化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第四章：洞察人心

1 性格测试

2 人际交往中的行为表现

3 三种工具在实际客户交往中的应用

-从客户的行为判断如何交往的工具表

-从交往结果判断客户交往有效的工具表

-从自我做起判断客户交往有效的工具表

-案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划