大订单销售培训

在如今的市场中，开发一个新客户的成本已经越来越高，这是众所周知的事实。但是，当一家企业或门店成功地获得了一个顾客时，如果只是让他们进行基础消费，那么这将是一件非常可惜的事情。因此，如何让顾客接纳更多、更高价值的产品，并成为高净值客户，是每个老板都需要认真思考的问题。

如何提高客单价呢？其中的关键在于推荐高端化产品和多品类系列产品。**向顾客介绍高端更好的产品，让他们了解这些产品如何帮助他们提升生活品质；同时，向他们展示多品类系列产品，让他们了解这些产品如何解决他们的全面需求。这样不仅可以满足顾客的需求，还能让品牌和终端获得更好的收益。

如果你想成为一个能够成交“大订单”的精英销售，那么本课程一定不容错过。它将教你如何向顾客推荐高端化产品和多品类系列产品，以及如何做好跟进工作，赢得顾客的信任和忠诚度。相信通 过本课程的学习，你一定会成为一个更加优秀的销售精英！

前言：突破大订单的两大关键密码：高端化与多品化

密码一：卖好高端化产品

一、 什么是高端产品——大品牌、好体验、优服务

1、 提供理由，让消费者自我奖赏

-权力类理由

-性价比类理由

2、 利用群体，让消费者克服阻碍

3、 绑定目标，让消费者更挑剔

4、 重新定义产品，切换消费者的“心理账户”

二、 优质服务的四个基本需求

1、 受欢迎

2、 被重视

3、 感觉舒适

4、 被理解

5、 期望与惊喜

知识链接：星巴克服务五原则

密码二：引爆多品化销售

三、 什么是多品化销售？

1、 为什么要进行多品化销售？

2、 “多品化”遇到的问题

-我们的担忧

-顾客内心的想法

3、 销售就是信心的传递

-愿卖、敢卖、会卖

四、 多品化销售的五大法门

1、 望：观察判断

-如何辨别顾客的需求层次？

-如何辨别顾客的消费能力？

2、 闻：了解需求

-顾客典型需求的三个层面

3、 问：挖掘需求

-信息类提问：鼓励+提问+总结

-创造性提问

-如何提问

-倾听技巧

案例分析：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机

4、 切：诊断推荐

-FAB-E在销售中的应用

5、 促：促成大单

-处理异议的战术

原则一：有得有失

原则二：对焦问题，排除隔离

原则三：“挤牙膏”

-促成的六种方法

五、 连带销售

1、 连带销售的基本条件

2、 连带销售的原则

3、 连带销售的三板斧?

六、 整合销售

1、 整合销售的先决条件

2、 整合销售的方法

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-功能整合