工业品销售渠道建设培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-05-05
在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力
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工业品销售培训
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在工业品市场中,我们常常需要面对以下问题,本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法,提升解决这些问题的能力:
1.渠道的发展,代理商很多,但是往往等着项目,推动项目销售的动力不足
2.代理商在项目中忠诚度不够,往往墙头草
3.代理商看着品牌不如别人,就不敢推动,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后,往往项目中产生冲突,弄不好得罪代理商,后面地区市场萎缩
5.项目报备的时候,难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
6.代理商合作的项目,在运作的时候,总是对我们支支吾吾,让我们远离客户,结果往往我们被忽悠常常丢单,浪费时间和资源
7.如何让代理商培育市场,实现持续性增长
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工业品销售课程介绍
工业品销售培训内容
一、工业品渠道管理体系的内涵
1、渠道动力设计
2、渠道忠诚度管理
3、渠道的能力培育与路径依赖
4、渠道冲突管理
5、渠道市场品牌推动力的激励制度
6、渠道项目运作能力提升与管理
7、项目报备制度
8、融合代理商的项目运作管理和协作制度,提高项目成功率
9、渠道经理的自我修炼
10、渠道的关系发现识别和利用
11、渠道的价格管理和激励
二、工业品项目类渠道的动力研究
1、种粮原理和囚犯博弈原理
2、渠道动力设计的关键因素
3、案例:华为路由器早期和cisco渠道的竞争
三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系
1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控
2、销售之项目运作能力之自我修炼
3、项目运作之关键节点与合作策略
4、项目成功率与代理商冲突管理
四、渠道经理项目运作能力提高
1、大项目运作成功案例---水立方
2、项目运作的成功关键要素
3、成功的项目运作模型:
4、案例 华为五板斧头使得渠道代理商信心满满
5、融代理商的项目运作小组的管控
五、工业品渠道商与其**终客户的价值观(选择供应商产品和公司的标准)
1、代理商以**终客户的选择为标准
2、项目运作中,如何推动代理商引导客户
3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制
4、如何让代理商学会我们的运作模式,形成路径依赖
5、代理商的公司发展战略沟通策略,以及代理商的投入力度。
6、案例:煤炭行业的行业代理商,助力2000万网络设备的成功
六、借助渠道针对**终客户进行品牌传播和宣传
1、渠道推动品牌宣传的动力设计
2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工
3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度
4、公司的markting策划与渠道活动
5、案例:华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例
七、渠道商的项目报备
1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护
2、案例:华为网络项目报备制度与市场启动
3、项目报备中几个问题的处理
A、各种不同代理商关系力度的识别
B、代理商推动动力和忠诚度的识别
C、防止代理商报备不作为的措施
D、发现代理商能力不够时的策略
E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范
八、渠道商的冲突
1、渠道冲突的管理要点
2、代理商项目运作中的冲突的原因,类型
3、三个 “阶级”的划分与策略安排,以及渠道动力的维护
A、忠诚全力推动
B、观望随风而动
C、面和而心不和
4、种粮原理与合作成功率
5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径
6、案例:一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理
九、渠道商的墙头草行为
1、渠道墙头草行为分析
2、渠道墙头草行为与我们的合作文化
3、渠道墙头草行为的防范和激励制度
4、案例:化悲痛为力量,不报备而丢单,后来成为忠诚合作伙伴
十、渠道商的关系和项目运作
1、渠道的关系资源之识别和寻找
2、案例:西北银行的行长关系代理商的寻找和识别,以及运作过程
3、渠道代理商上关系资源如何利用
4、案例,不能让代理商的关系成为天池之水,无锡灯光项目失败案例
十一、渠道的商务价格管理
1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展
2、渠道的价格体系与项目竞争力
3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点
4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点
5、价格的保密制度和层级设计
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