销售谈判与账款回收培训

在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方**各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。

第 一 讲、工业品客户营销策略

攻略方向：为什么销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、大客户的购买过程阶段特征

1、 低价格就是客户**想要的吗？

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

三、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

第二讲、商务谈判与赢取订单

攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的*时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判**终就是让给客户感觉占到“便宜”。

一、什么是谈判

二、谈判要做的四个工作

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能谈判中的策略运用

四、如何进入到谈判环节

五、判断你的竞争地位

六、制订欲望终止线

七、九种报价技巧

八、谈判中的策略运用

1、谈判起局策

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

九、谈判中容易犯的十大错误

十、谈判中八种力量的运用

第三讲、大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1、 语言信号

2、 表情信号

3、 动作信号

三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、成交后必须做的三个销售动作

七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1、成交后要求客户转介绍

2、让客户转介绍的前提

3、转介绍的注意要点

第四讲：应收账款与债权催收管理

攻略方向：为什么感觉客户很有钱，但实际合作后发现他比我还穷？总找客户催款会不会得罪客户？客户总有很多理由不给钱，我该咋办？如何控制债权风险，让我们的资金更安全？

一、应收账款的成本及成因分析

1、应收账款的冰山原理

2、坏账成本：坏账对销售的影响

二、不良应收账款形成的原因

三、票据风险的防范

四、债权保障的五个基本要素

五、常见的危险信号

1、客户的类型

2、账款回收的误区

六、账款催收内部程序完善

1、内部协调：一致的目的

2、内部协调：销售人员的催款作用

3、内部程序完善

七、账款催收方法及催收技巧

1、常见的催收方式

2、不同客户类型的催收方法

3、面访常见的拖延手法

4、常见应对拖延手法的对策

第五讲：销售人的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

一、 成功销售人应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花