潮州销售项目运作培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-04-06
企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经常会:做项目,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层保护伞,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘
-
销售培训
点击咨询
企业级销售中,大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率,然而在实际的销售项目运作过程中,销售团队经常会:做项目,依赖关系和利益纽带,一旦失去这层保护伞,输单概率大大增加;做项目跟着感觉走,缺乏系统分析和项目运作的策略思维;销售行动目标不清晰,为行动而行动,容易被友商和客户牵着鼻子走;运作项目只看点和线,不能全局的判断和分析项目缺乏对客户真正需求的探索,靠过去经验判断,陷入客户需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自为政,不能形成统一销售语言。由于对已有市场的轻视和策略的失误,项目被友商逆风翻盘。
销售内训课程推荐
销售课程介绍
销售培训内容
第 一 讲:客户购买决策
讨论:大客户销售的挑战?
一、大客户销售认知
1、大客户销售的挑战
2、营销与销售的关系
3、项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1、客户购买决策冰山图:“why”“how”“what”
2、销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what”
案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?
课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗**阶段(根据客户要求设计项目案例)
讨论:大客户销售中**核心的问题?
一、单一销售目标的概念(SSO)
1、什么是单一销售目标(SSO)
2、为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1、根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人)
案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目
练习:1为正在运作的项目明确一个SSO
练习:2对发生变化的项目调整SSO
第三讲:项目型销售的温度计——形势判断
讨论:判断一个项目的维度有哪些?
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1、意向阶段
2、方案阶段
3、商务阶段
4、成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1、紧急
2、正在做
3、着手引入
4、以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1、**
2、落后
3、平手
4、单一竞争
四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)
案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。
第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?
一、项目型销售运作中的角色分类
1、如何判断项目**终决策影响人(EB)
2、如何判断项目应用选型者(UB)
3、如何判断项目技术选型者(TB)
4、明确项目教练(Coach)发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)
1、EB分类
1)E-DB**终决策者
2)E-PB建议决策者
2、UB分类
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者)
3、TB分类
1)T-CB标准把关人
2)T-FB预算把关人
3)T-AB流程把关人
4、Coach分类
1)C-CO指导教练
2)C-CA内部倡导者)
案例复盘:**阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)
第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例:对抗第二阶段
讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)
1、态度判断1:如虎添翼型(G型客户)
2、态度判断2:亡羊补牢型(T型客户)
3、态度判断3:班门弄斧(OC型客户)
4、态度判断4:我行我素(EK型客户)
三、客户对销售的支持度分析
第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?
1、决策影响力模型
2、客户影响力的因素
3、客户参与度分析
第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?
1.客户采购动机的二分法
1)公司价值
2)个人价值
2、从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)
3、从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)
4、探索组织结果(公司价值)的方法
5、探索个人赢(个人价值)的方法
实战案例:对抗第二阶段复盘
第八讲:应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?
一、根据客户角色制定客户关系策略
1、制定应对**终决策影响人(EB)的策略
2、制定应对应用选型人(UB)的策略
3、制定应对技术选型人(TB)的策略
4、制定教练(Coach)的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1、制定应对G型客户(如虎添翼)的措施
2、制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施
3、制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施
4、制定应对EK型客户(我行我素)的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1、客户业务需求排序分析
2、客户个人结果排序分析
第九讲:结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1、角色—阶段影响曲线
2、行动—阶段影响曲线
3、行动—反馈影响曲线
4、反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1、建设并维护销售资源池清单
2、明确原则并配置**销售资源
3、被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1、关注可还是关注竞争对手?
2、敌我双方优劣势分析及策略应对
3、标注项目潜在风险和威胁
实战案例:对抗第三阶段课堂复盘
热门销售公开课
-
《成功的销售技巧》
5月04-05日 北京(线上同步) -
《BTB顾问式销售技巧》
6月08-09日 上海(线上同步) -
《区域经理目标推动实战班》
7月29-30日 杭州(线上同步) -
《打造金牌店长特训营》
8月08-09日 沈阳(线上同步) -
《顾问式营销技能提升》
9月21-22日 广州(线上同步) -
《大客户开发与维护策略技巧》
10月19-20日 北京(线上同步) -
《销售经理高级研修培训班》
11月17-19日 上海(线上同步)