基金营销客户需求分析培训

各家银行代销基金如火如荼，同一只基金在不同银行销售，理财经理如何让客户在自家银行去购买？

客户在银行咨询基金后，然后转头就在天天基金网、支付宝、微信上买基金，怎么说服客户在银行里选基金？

跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，为什么买完就跌？

跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受怎么办？

客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不理解怎么办？

当前，我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别。本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，**帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时**基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

第 一 讲：让客户理解——股市与基金投资

一、投资与人性的非理性决策

1、投资市场目前的现状

1）*的敌人：自己（人性）

2）投资的方法：克服人性的弱点

研讨：对抗人性的方法有哪些？

2、对抗人性工具

——基金定投

分析：判断股市走势的“五大观测点”

介绍：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的五大层面区别

层面1：专业

层面2：时间

层面3：投顾

层面4：信息

层面5：人员

案例：零和游戏的概念

三、基金的本质

思考：基金能做什么？基金能实现什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

第二讲：帮理财经理明晰——基金选择与投资技巧

一、基金选择的三大要素

要素1：基金经理

要素2：基金公司

要素3：历史业绩及投资投向

二、基金选择的六大误区识别

误区1：明星基金经理选择

误区2：明星基金公司选择

误区3：历史业绩好的基金选择

误区4：大规模基金&小规模基金选择

误区5：新基金&老基金选择

误区6：净值高基金&净值低基金选择

工具：基金评分工具应用

三、十类基金选择

——指数型基金、股票型基金、债券基金、混合基金、QDII基金、定向增发基金、可转债基金、FOF基金、ETF基金、量化投资基金

演练：利用互联网平台筛选基金

四、基金申购的技巧

时机选择：热点/低点，低买/高卖

关键：基金申购费率（申购费率/管理费率）

五、基金赎回的技巧

时机选择：连续亏损、市场反转、达到目标

分析：主动赎回&被动赎回

六、基金解套的处理方法

导入：基金转换的重要性——工银红利混合

1、主动减亏策略

1）反向策略

2）慢、稳、忍

2、主动转换策略

1）市场行情转换

2）投资风格转换

案例：基金转换对解套的重要性——沪深300、中证500

第三讲：对应客户需求——基金营销客户分析

一、六大基金客群的营销重点

客群1：全职妈妈

——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

案例：王姐的闺蜜团集体买基金

客群2：银发一族

——引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承

案例：广场舞大妈营销案例

客群3：工作忙碌的白领

——代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

案例：财务总监转成基金客户

客群4：高端投资人

——资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化

案例：炒股大户转换成基金客户

客群5：企业主人

——资金存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

案例：张总太太购买基金

客群6：企业高管人

——资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

案例：企业高管定投基金案例

二、根据不同类型基金匹配目标客户

类型1：股票型

——习惯于低位建仓，可接受长期的投资期限类客群

类型2：指数型

——喜欢地位加仓，追求较高收益，接受较强波动性、稳定现金流类客群

类型3：债券型

——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿类客群

类型4：货币型

——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益类客群

类型5：QDII基金型

——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化类客群

第四讲：专业视角分析——基金精准营销

一、基金定投视角下的基金营销

导入：基金定投概述与投资原理

1、证券选择效应市场分析——基金选股

分析：时机选择效应市场

2、基金定投标选择——定投新解

分享：定投的高阶玩法

3、基金定投的优势——为何要做“小业务”

训练：基金定投基金筛选训练

案例：理财小白的基金定投营销

二、资产配置视角下的基金营销

导入：给客户做资产配置的依据

1、基础资产的历史表现

小组讨论：找寻基础资产变化的规律

思考：如何确定不同客户的资产配置比例

2、资产配置在基金销售中的作用

3、爆款基金投资组合的构建

小组练习：基金产品简单说

思考：资产配置如何再平衡

工具：美林时钟——择时

小组练习：美林时钟转动练习

三、理财规划视角下的基金营销

1、现金规划与基金营销

2、消费支出规划与基金营销

3、教育规划与基金营销

4、养老规划与基金营销

5、资产增值与基金营销

分享：养老及教育金快速配置策略工具

案例演练：教育规划营销案例演练

案例演练：退休规划营销案例演练