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高端客户需求分析培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-03-29

导语概要

资管新规过渡期已经结束,下一步迎来的即将是更加透明更加优化的全民理财时代,这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。

资管新规过渡期已经结束,下一步迎来的即将是更加透明更加优化的全民理财时代,这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。

理财工作的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位,拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时,这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求,如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额,提升品牌在客户心中的地位,是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战

客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化
课程简介:客户是否真的有需求?需求强不强?什么时候会有需求?客户有什么样的需求?客户表达出来的需求,就是真实需求吗?如何对客户进行访谈、调研,挖掘和识别真实有效的客户需求?营销人员如何在实际工作场景,如何设计销售流程和话术,从而识别客户价值和需求,并引导需求,转化客户?本课程为你解惑!
市场洞察与客户需求挖掘
课程简介:市场接受你的产品吗?客户为什么喜欢,或不喜欢你的产品?如何透过现象,洞悉背后的深层原因?不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求,所有的企业经营和研发行为都将是低效的!客户需求分析和识别是一切经营行为根本!本课程将教你如何洞察市场,挖掘客户真实需求、潜在需求,进而开展有效的营销。
客户需求分析与挖掘
课程简介:以客户为中心是营销的出发点,而客户需求恰恰是中心的关键,所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而,没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此,从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

一、为什么我们忙忙碌碌还达不成自己设定的目标?

1、定位出现了偏差

理财经理到底是干什么的

2、方向选择出了问题

正确的做事儿还是做正确的事儿

3、成功销售公式的深度分析

我们到底该做什么事儿


二、资管新规全面落地实施对我们的深远影响和应对策略

1、纵观过往,银行理财的变迁史

2、资管新规到底约束了什么

3、国家推出资管新规的目的

4、当下银行理财产品的营销现状

客户习惯了购买确定利率的产品

内心有确定性、踏实

客户经理也习惯了销售确定利率的产品

简单、重复、好操作

5、未来理财市场的展望

6、我们应该如何积极应对

针对于新规的实施我们要如何调整策略方案

要让自己变得更专、要做好客户的教育工作

未来趋势下营销产品的分类

详尽分析银行当下销售的理财产品类别


三、到底什么才是真正的金融理财?

1、目前理财市场需求庞大

2、在金融理财产品众多的当下机构爆雷事件频发

例:e租宝、泛亚有色

理财客户为何频频踩雷:过于看重产品的收益率

金融市场丧失信任就等于丧失一切

3. 金融理财顾问的发展史

4、家庭财富管理目标

生活中都有哪些财富目标

生活中的各类支出带来财富管理需求

如何**金融理财来实现我们生活中的各类目标

理财规划的总体目标

首要问题:财务安全;*目标:财务自由

5、生命周期理论

6、财富管理工作中会涉及的12大类金融产品


四、理财规划的核心

1、六大财务比率

结余比率、财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资与净资产比率、流动性比率

2、五大规划

现金规划

信用卡、货币基金、定期存款、活期存款、现金管理

支出规划

住房消费规划、购车消费规划、日常消费规划

教育规划

退休养老规划

投资规划

3、理财顾问服务的六大步骤

4、理财规划的六大流程


五、后疫情时代的家庭资产配置逻辑--**两大收入理论看家庭收支

1、《富爸爸,穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论

2、曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论

3、稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重

4、家庭支出:会花、敢花、有规划、有钱花


六、根据高净客户的不同金融需求的产品配置策略

1、高客的金融服务需求

(1)现金流规划

(2)家庭支出规划

(3)子女教育规划

(4)养老规划

(5)资产保全

(6)资产传承

(7)税务筹划

(8)财富增值

2、盘点我们能为高客提供的金融服务

(1)信用卡

(2)个人及企业贷款

(3)短期存款类产品

(4)净值型理财产品

(5)保险年金、终身寿产品

3、运用全金融产品进行组合使用,解决高客需求

现场演练:带领现场学员进行高客综合需求配置


定制企业培训方案
  • 质量管理咨询顾问-刘复兴

    刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历,曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职,具有成熟的产品制造知识体系,对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

  • 质量管理高级讲师-林树填

    林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理,拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验,可以协助企业有效解决系统管理问题...

  • 品质管理实战讲师-王东南

    王东南老师有多年企业高管经验,从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务;从事品质管理多年,推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年,精通客户验厂流程,精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程,熟悉国军标GJB体系...

客户需求分析公开课

  • 《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》

    4月27-28日 上海(线上同步)
  • 《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》

    5月12-13日 广州(线上同步)
  • 《大客户项目型销售管理与控制》

    6月16-17日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    7月27-28日 成都(线上同步)
  • 《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》

    8月25-26日 广州(线上同步)
  • 《大客户销售技巧与项目运作实务》

    9月08-09日 深圳(线上同步)

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