工程客户开发管理培训

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-03-13

导语概要

工程客户开发管理培训旨在让学员有效掌握工程客户开发与公关的基本规律，更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛，对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识，对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用，对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。

大客户开发内训课程推荐

大客户开发与管理

课程简介：大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，并引领未来企业的发展方向。本课程旨在使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

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B2B大客户开发与管理

课程简介：大客户是企业的核心资产，对大客户的开发和获取，早已成为B2B企业的竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具，导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险。

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大客户开发与维护

课程简介：现阶段中国大多数企业在大客户开发与维护方面误区明显，本课程结合国际著名企业大客户开发与维护方面的理论与实践经验，帮助中国广大企业在大客户开发与维护方面提供借鉴的工具、方法、流程、模型，打造真正属于自己的客户开发与维护系统。

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大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

第一单元：认识工程客户

一、什么是工程客户？

二、工程客户生意的利益与风险。

三、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方

案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?

第二单元：工程客户开发六部曲

一、了解项目背景

二、组建好项目团队

三、调查研究客户决策链

四、对项目进行SWOT分析

五、以客户为中心推进公关销售

六、跟进服务与保持长期合作关系

案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。

第三单元：工程客户开发与管理七条真经

一、“内部军师”一定要有

二、工程客户需要一个培育过程

三、工程客户业务的发展不容易

四、高层领导的直接支持不可少

五、费用预算要保证

六、销售团队成员要稳定

七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功

案例分析：××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。

第四单元：工程客户生意八个陷阱及其对策

一、“假信息”——有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？

二、“内部乱”——工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？

三、“送错礼”——客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？

四、“拼低价”——用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？

五、“标准件”——客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？

六、“高层变”——客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？

七、“换品牌”——中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？

八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？

案例分析：××门业郭老板拼低价拿下某三星级酒店室内门供应商资格，却入陷阱，亏损50万。

定制企业培训方案

企业营销顾问-关志坤

关志坤老师有20年的销售及管理经验，从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验...

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营销体系运营管理讲师-喻国庆

喻国庆老师有二十多年的营销实战经验，十五年营销总监、营销总经理、高级咨询师从业经历，曾任三星科健、创维集团等企业营销高管，精通营销体系的各个环节，管理过5000人的营销队伍...

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工业品大客户营销讲师-诸强华

诸强华老师有17年大客户营销经验，曾任世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监，世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师，对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售有深入研究...

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