高端客户开发技巧培训

来源：教育联展网编辑：李振发布时间：2023-03-13

导语概要

销售服务类企业一个重要业务就是大客户开发，尽管每个企业家对此都有一定的见解，但95%以上的企业在开发大客户时都面临进不来、做不大、留不住这三个难题。是什么造成了这种情况？问题的根源在于企业家和高管对大客户开发管理的认知出了问题。

大客户开发内训课程推荐

大客户开发与管理

课程简介：大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，并引领未来企业的发展方向。本课程旨在使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

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B2B大客户开发与管理

课程简介：大客户是企业的核心资产，对大客户的开发和获取，早已成为B2B企业的竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套完整的、体系化的销售理念、路径、方法和工具，导致在大客户开发和经营过程中存在巨大风险。

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大客户开发与维护

课程简介：现阶段中国大多数企业在大客户开发与维护方面误区明显，本课程结合国际著名企业大客户开发与维护方面的理论与实践经验，帮助中国广大企业在大客户开发与维护方面提供借鉴的工具、方法、流程、模型，打造真正属于自己的客户开发与维护系统。

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大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

导论精准营销情报为王

SMART 银行零售业务客户竞争情报获取与分析

1、自身情报获取与分析（SELF）

2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）

3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

4、行业情报获取与分析（MARKET）

核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创）

目的：营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。

第一讲如何寻找潜客户的业务线索

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马

陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲核心客户沟通策略

接近客户的方式与对应策略

1、电话销售策略与技巧

2、陌生拜访策略与技巧

3、商业信函策略与技巧

成功案例：

电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**

网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李**

信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**

第三讲高端客户的人脉拓展

1、商业论坛拓展策略

2、商业会展拓展策略

3、社团组织拓展策略…

案例：联合国信息会议高端客户的拓展

特奥会开幕式的高端客户拓展

中国私人银行高峰会议高端客户拓展

第四讲客户关系分层管理及经营策略

1、客户数据库管理（CRM）的数据模型

2、不同类型客户的关系维护策略

3、如何经营客户关系网

4、客户关系营销10大经验总结

定制企业培训方案

企业营销顾问-关志坤

关志坤老师有20年的销售及管理经验，从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验...

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营销体系运营管理讲师-喻国庆

喻国庆老师有二十多年的营销实战经验，十五年营销总监、营销总经理、高级咨询师从业经历，曾任三星科健、创维集团等企业营销高管，精通营销体系的各个环节，管理过5000人的营销队伍...

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工业品大客户营销讲师-诸强华

诸强华老师有17年大客户营销经验，曾任世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监，世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师，对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售有深入研究...

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