目标客户开发技巧培训

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。

可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

●STP市场战略

●市场细分维度

●目标市场细分

●SWOT分析与战略

●研讨：目标客户画像

3、目标客户开发

●目标客户选择

●客户决策链分析

●目标客户名单准备

●目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

●什么是客户需求？

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

●深层客户需求挖掘

●客户需求挖掘技巧

●状况性问题

●问题性问题

●影响性问题

●需求确认问题

●沟通注意事项

●练习：沟通技巧

●产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

●提问的分类

●提问的5W2H

●深度提问MICO技巧

三、销售沟通与促单技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

●沟通的概念

●沟通的目的

●沟通的过程

●沟通的漏斗现象

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

●销售沟通原则

●价值呈现技巧：FABE

●练习：FABE价值呈现

●影响编码的因素分析

●客户性格坐标与销售应对

4、成交信号与销售促单技巧

四、异议处理与谈判技巧

1、客户异议处理

●异议处理的四个维度

●异议处理话术与案例

●客户异议管理

2、谈判沟通技巧

●关于谈判的思考

●原则谈判法

●原则谈判法的四个基本点

●不同谈判法的比较

●谈判分歧与解决方案

●谈判的磋商与沟通技巧

3、销售购买与销售过程管理

●客户购买的心理阶段

●客户心理分析与应对

●电话约访的沟通技巧

●初次面谈的沟通技巧

●销售沟通四要素

五、回顾与总结：销售成交四步曲