终端拜访课程

终端门店是销量产生**后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何**搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

第 一 章：终端拜访八步骤

1.终端拜访的意义是什么？

2.销量—流量与转化

3.开场很重要-30 秒决定成败

4.终端拜访准备对照表

5.终端拜访七定

定 点：客户资料卡/区域汇总表

定 期：设定客户拜访频率

定 时：设定客户停留时间

定 人：客户人员分配表

定 线：客户巡访路线表

定销量：销售目标分解

定标准：终端拜访八步骤

6.客户拜访八步骤

7.终端拜访三字经

8.终端拜访12看

9.提高拜访效率-客户的分类管理

寻找机会店

机会店集中拜访

自由拜访-加抽查

5+1分级模式和20+10分级模式

优化终端拜访线路

打拜访时间差

集中N因素团队拜访

同类问题拜访

精准拜访：线路、时间、交通、问题

10.竞品产品的调研

11.沟通水平考察表

12.分析问题的工具——多因素评分法

13.过程管理的PDCA

第二章：客情打造-厂商一体化

1.客户关系维护的十大误区

2.3+3模型解决沟通问题

3.赞美的技巧

4.老板（店长）**爱听的话

差价和促销政策产生利润

赠品产生利润

销量产生销售总利润

客单价高产生利润

周转率快产生利润

返利产生利润

促销产生利润

陈列奖励产生利润

人气产生利润

品牌信任产生利润

提升管理产生利润

介绍资源产生利润

5.客户信任感体现

6.客情-客户满意度管理

7.客情—增加客户粘性的方法

8.处理客户投诉的：LSCPA模式

第三章：终端生动化-销量发发发

1.案例：劲牌终端八达标

档案准确率

产品覆盖率

陈列达标率

价格规范率

产品知晓率

包装合格率

终端拜访率

氛围布置率

1.出轨异常管理

2.门店CRM数据分析的内容

3.产品陈列标准

4.**时间能找到销量一定有回报

5.ＰＯＰ的种类

6.门店增加人气的方法

第四章：终端促销-引爆客流

1.区域业绩增长的方法

2.终端单店动销十二法

3.顺着三要素要销量

4.成功策划店铺促销

5.激励和促销的具体形式

6.策划活动创意方法与活动方式

7.活动策划书如何撰写

8.门店经营管理工具

9.样板客户的打造-消费者盘中盘