大订单销售流程管理培训

大订单的销售流程和普通的销售流程有什么不一样？本课程**全方位的市场分析，能制定有效的市场策划，掌握获取高质量商机的思路和方法，学会洞察客户需求及独特价值植入方法，学会如何全方位制定赢单方案，学会灵活运用三个一的客户开发技巧，提升作为销售人的个人技能，掌握大订单全流程的重要节点管控。

引言：典型销售场景案例分析

第 一 章：成功销售要素分析与模型建立

1.基于客户价值的销售本质

2.成功销售的三个标准

3.成功销售模型

4.成功销售全流程

第二章：市场分析与策略制定的“谋”与“策”

1.案例分析及研讨

2.六大类国际市场经营要点分析

3.市场分析与策略制定之“谋”

a)销售战略及市场策略路径图

b)路径实现的三大步骤

4.市场分析与策略制定之“策”

a)实施市场分析与策略制定的思维导图

b)市场分析与策略制定的八大步骤

c)“一国一策”制定与实施总览

5.练习：一国一策制定思路

第三章：赢得提前量，创造高质量商机

1.练习：案例研讨

2.常规商机的获取方式

3.低质量商机带来的结果

4.高质量商机的**获取点

5.赢得提前量创造高质量商机的三大步骤

第四章：需求甄别及价值植入的技巧与方法

1.分析客户需求的关键四维度

2.客户采购动因分析模型

3.客户需求分析模型

4.市场竞争策略模型

5.案例分析：市场竞争策略模型案例研讨

6.有效传递价值的核心工具

7.价值推介的实现逻辑、工具方法

8.快速实现价值植入的有力帮手

第五章：赢单方案制定及达成共识的技巧与方法

1.赢单方案制定前---启动篇

a)方案启动之信息输入

b)方案启动之目标输出

2.赢单方案制定中---分析篇

a)方案分析之信息输入

b)方案分析之目标输出

c)规则的分析与引导

d)技术条款的分析与引导

e)商务条款的分析与引导

f)市场案例研讨与分享

3.赢单方案制定后---决策篇

a)方案决策之信息输入

b)方案决策之目标输出

c)技术决策方案

d)商务决策方案

e)报价决策

f)市场案例研讨与分享

4.达成共识的条件与目标

5.达成共识的过程-有效谈判

a)商务谈判流程

b)商务谈判前准备

c)不同类型人的有效沟通方式

d)谈判的几种关键技巧

第六章：客户开发与突破的工具与方法

1.立体客户关系模型

2.客户开发与突破的三个“一”

3.三个“一”之“一图”

4.三个“一”之“一表”

5.三个“一”之“一次成功拜访”

a)拜访准备

b)利用开场

c)成功拜访“六会”法

6.案例教学：客户拜访

7.如何管理客户满意

a)客户满意与客户忠诚

b)管理客户期望与感知

c)客户满意的实现路径

第七章：销售必备人际技能

1.如何树立个人品牌

a)什么是个人品牌

b)如何打造个人品牌

c)如何推广个人品牌

2.如何结识客户

a)信息交换

b)寻找共鸣

3.如何取得信赖

a)专业**

b)客户导向

c)可依赖性

d)正直道德

4.如何赢得喜欢

a)符合客户价值观

b)学会沟通

c)学会关心

d)学会赞美

第八章：如何高效管控赢单全流程

1.经营市场与管理经营市场的要点分析

2.铁X角的组织与应用

3.订单管控人员的角色和定位

4.订单管控全流程要素

5.订单管控实施要点

a)订单分类

b)立项管理

c)如何利用好商机管理计划书

d)如何开好订单管控“两会”

e)结案复盘的工具表单