对公营销成交技巧培训

2022年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务作为银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的**核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能**创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。

面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，为对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。经济新常态，金融脱媒，融资机构巨变，金融科技爆发式增长，银行同业竞争日趋激烈。对公业务处于所有业务的核心地位，是商业银行保持竞争优势、挖掘新的业务增长点的重要领域。在这样背景下对公营销从传统客户数量，规模致胜，高净利差，关系营销，粗放式经营转向注重客户利润贡献度；客户体验与服务致胜，产品差异化和细分化，基于风险客户的差异化定价，模式创新，科技引领数据驱动，精细化专业化管理。本课程从实战营销案例和营销技能两个维度，帮助对公客户营销人员解决营销中克服获客、活客、留客三大难题；帮助银行解决对公提升业绩的同时帮助银行培养一批符合转型下需要的高贡献价值的业务型关键人才。

第 一 讲：宏观经济环境触发对公业务转型与升级

一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响

1. 2022年宏观经济波动周期

2. 中国如何从局部**解走向全局**解

3. 中美关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向**的发展轨迹

二、疫情恐慌过后的思考

1. 房地产是中国**的灰犀牛（人口、产业、未来分析）房地产压垮中国创新力

2. 新煤炭(风电，光电，储能)

——新石油（电池 氢燃料）/新电网（智能物联网）

——中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点    

三、中国经济面临多重深层挑战

1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题

2. 由过去三十年，房产、土地财政、金融转向未来科技、制造、金融

3. 长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务

四、宏观经济特征触发银行转型与变革

第二讲：中国银行业对公（小微）广阔市场环境

一、商业银行对公业务遇到的困境

1. 支付

2. 资产

3. 负债

二、对公业务转型的方向

1. 获客

2. 定价

3. 服务

4. 广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活

三、对公（小微）业务长尾市场市场需求以及深远影响

1. 小微企业长尾市场定价定位

2. 中低净值企业定位、定价、定产品

3. 小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间

4. 银行业对公金融L型未来走向

5. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场

6. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型

7. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法

第三讲：对公（小微）销售经典案例分析

一、投顾式成交法

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例

2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）

3. 小微企业营销的大市场

案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）

4. 从艰难中成长，努力总会绽放

案例分析：广汽集团（大型企业代发薪经典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报

案例分析：4S连锁店（个体经营户结算存款营销经典案例分析）

三、故事成交法

1. 潮汕卤水老板的连锁梦

案例分析：小微企业贷款经典案例分析

第四讲：对公（小微）营销全流程与实践方法（实操）

一、售前准备

1. 对公销售产品售前准备的九种工具与表格

表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表

工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）

二、开场话术

1. 开场白的目的：引起客户的兴趣

2. 开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解四大要点

案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）

演练：对公产品开场白话术设计与演练（30秒）（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：承兑 贴现、公司理财业务、代发薪业务、小微企业贷款业务、公司大额存单业务、信用卡单位卡业务、企业网银业务、单位存款业务

3. 建立信任

1）建立信任的三个“一”：一个共同的爱好、一个美好的饭局、一次高效的谈话

2）建立信任的铁律

三、客户需求挖掘

1、 挖掘客户需求的四个步骤

第1步：搜索--找到痛点--情况性问题--示例

第2步：锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例

第3步：撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例

第4步：开药--渴望方案--解决性问题—示例

演练：对公产品客户需求挖掘话术实践（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：小微企业贷款业务、代发薪业务、公司大额存单业务、公司理财业务

演练：3种公司类型客户需求挖掘技巧练习

类型：个体工商户、小微企业、集团公司客户

四、电话营销FABE产品介绍法则

1. 电话营销FABE产品介绍法则

1）产品特征介绍---F

2）产品优势以及他行对比--A

3）产品带给客户的利益---B

4）说服客户的证据--E

案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享 

演练：对公产品FABE话术汇总及演练（具体产品重点由银行选择可单项或多项）

产品：承兑 贴现、公司理财业务、代发薪业务、小微企业贷款业务、公司大额存单业务、信用卡单位卡业务、企业网银业务、单位存款业务

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类：真的异议、假的异议、隐藏异议

2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉

3. 客户异议处理LSCPA

1）Listen   聆听拒绝点

2）Share   确定立场与客户一致

3）Clarify  厘清真假梳理核心问题

4）Present  给出针对性解决方案

5）Ask for Action  主动引导客户成交

4. 常见问题处理方案

问题1：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下

问题2：不需要，要办的时候再找你

问题3：正在忙，以后再联系

问题4：你们的利息/手续费太贵了

问题5：你们的服务太差了

问题6：能给我多少额度

问题7：你们怎么老是打给我

六、促成的方法

方法：从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法