郑州大客户营销培训课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2022-11-25
本课程是以满足客户的需求为出发点,**寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服**终实现成交。 本课程是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。
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大客户销售培训
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本课程是以满足客户的需求为出发点,**寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服实现成交。
本课程是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
一、导言:大客户销售的思维与层次
1、什么是销售?
2、销售逻辑思维
3、传统与现代销售观念对比
4、销售层次和境界
5、销售的核心心态
6、客户的核心心态
7、如何针对客户核心心态有的放矢
8、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能
二、关键节点一、拜访前的准备
1、为拜访设定目标
2、 准备好你的问题
3、准备你的沟通要点
A、我要让他了解什么?
B、我要了解他的什么?
4、辅助物料的准备
5、子弹要省着用,为下次拜访留伏笔
6、个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、关节节点二、拉近距离的开场白设计
1、相互认识
2、寒暄开场
3、三方领袖或是相同轨迹
4、迅速获得对方认同与好感的技巧
5、介绍自己,说明拜访的原因与目的(怎样令对方印象深刻)
6、如何预约---善用你的电话(什么是合适的时间)
7、 如何**时间找到关键人
8、 十个方法帮你绕障碍
(课堂练习:设计让你记住你的开场白)
四、关键节点三、探寻客户的需求
1、望闻问切
2、探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3、问问题的流程(FABE法则的应用)
---特点、优点、利益的含义
---特点、优点、利益陈述法的运用
4、 期望值管理
5、在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)
6、不同的问话方式带来不同的结果
---倾听、回应、沉默
(课堂练习:设计你的问话流程)
五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务
1、介绍产品的常见问题――强调产品特点
2、产品介绍的双圈原则
3、客户购买利益分析
—- 每个特点对应多个利益
--- 利益需要挖掘
--- 在复杂的销售中的运用,
—- 从人性的角度出发
4、 **差异化创造你的竞争优势
---同质化造成价格是客户选择产品的**标准
---找到差异化的项目,并完善它
5、SPIN法则的运用
练习:每个人**SPIN法则设计引导客户需求的问话方式
六、关键节点五、化解客户的异议
1、 异议与异议的内在动机
2、 异议产生的原因
A、客户-不需要、客户的担忧、没有购买能力
B、产品与服务
C、销售人员
3、异议对销售工作的作用
A、了解客户的状态
B、发现问题,
C、明确行动方向
4、异议处理的要点
A、站在对方的角度来思考
B、多种手段探寻对方异议的动机
C、异议处理的五个原则
D、异议处理的六个方法
七、关键节点六、临门一脚的成交技巧
1、如何识别客户的购买信号
2、购买信号的分类
3、尝试成交的五个技巧
4、成交并不意味着结束
5、为二次成交做准备
6、成交的谈判小妙招