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郑州大客户营销培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-25

导语概要

本课程是以满足客户的需求为出发点,**寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服**终实现成交。 本课程是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。

本课程是以满足客户的需求为出发点,**寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服实现成交。

本课程是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、导言:大客户销售的思维与层次

1、什么是销售?

2、销售逻辑思维

3、传统与现代销售观念对比

4、销售层次和境界

5、销售的核心心态

6、客户的核心心态

7、如何针对客户核心心态有的放矢

8、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

二、关键节点一、拜访前的准备

1、为拜访设定目标

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么?

B、我要了解他的什么?

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用,为下次拜访留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、关节节点二、拉近距离的开场白设计

1、相互认识

2、寒暄开场

3、三方领袖或是相同轨迹

4、迅速获得对方认同与好感的技巧

5、介绍自己,说明拜访的原因与目的(怎样令对方印象深刻)

6、如何预约---善用你的电话(什么是合适的时间)

7、 如何**时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

(课堂练习:设计让你记住你的开场白)

四、关键节点三、探寻客户的需求

1、望闻问切

2、探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、问问题的流程(FABE法则的应用)

 ---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

4、 期望值管理

5、在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)

6、不同的问话方式带来不同的结果

---倾听、回应、沉默

(课堂练习:设计你的问话流程)

五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务

1、介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、产品介绍的双圈原则

3、客户购买利益分析

—- 每个特点对应多个利益 

--- 利益需要挖掘

---  在复杂的销售中的运用,

—- 从人性的角度出发

4、 **差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的**标准

---找到差异化的项目,并完善它

5、SPIN法则的运用

 练习:每个人**SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

六、关键节点五、化解客户的异议

1、 异议与异议的内在动机

2、 异议产生的原因

A、客户-不需要、客户的担忧、没有购买能力

B、产品与服务

C、销售人员

3、异议对销售工作的作用

A、了解客户的状态

B、发现问题,

C、明确行动方向

4、异议处理的要点

A、站在对方的角度来思考

B、多种手段探寻对方异议的动机

C、异议处理的五个原则

D、异议处理的六个方法

七、关键节点六、临门一脚的成交技巧

 1、如何识别客户的购买信号

 2、购买信号的分类

 3、尝试成交的五个技巧

4、成交并不意味着结束

5、为二次成交做准备

6、成交的谈判小妙招

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