顾问式销售技巧课程

《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

一、销售思维与层次

１、什么是销售？

２、销售逻辑思维

３、传统与现代销售观念对比

４、销售层次和境界

５、销售的核心心态

６、客户的核心心态

７、如何针对客户核心心态有的放矢

８、顾问式销售对大客户的重要性

９、优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

１０、发现你的内在驱动力

１１、养成良好的习惯

１２、顾问式销售和普通销售的区别

二、拜访前的准备

１、为拜访设定目标

２、设计你的开场白（课堂练习）

２、准备好你的问题

３、准备你的沟通要点

Ａ、我要让他了解什么？

Ｂ、我要了解他的什么？

４、辅助物料的准备

５、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔

６、个人形象的准备－－－善用七秒钟效应

三、拉近距离的开场

１、相互认识

２、寒暄开场

３、三方领袖或是相同轨迹

４、迅速获得对方认同与好感的技巧

５、介绍自己，说明拜访的原因与目的

６、如何预约－－－善用你的电话

７、如何**时间找到关键人

８、十个方法帮你绕障碍

四、探寻客户的需求

１、望闻问切的技巧

２、探寻需求的问题

－－－事实、态度、期望、动机

３、问问题的流程

４、期望值管理

５、在拜访前设计你的问题引导

－－－工具问题准备表（６６个问题锁定你的客户）

６、问问题时的行为、时机

－－－倾听、回应、沉默

７、ＳＰＩＮ法则的应用

８、找痛点、揭伤疤、撒盐、敷药

９、需求需要引导

１０、课堂练习场景：

客户经理拜访客户，**一、有效的开场白，二、短时间拉近客户关系，三、在沟通的过程中按照ＳＰＩＮ法则引导客户像你靠拢。

五、说服客户接受你的产品与服务

１、介绍产品的常见问题――强调产品特点

２、ＦＡＢＥ陈述法

－－－特点、优点、利益的含义

－－－特点、优点、利益陈述法的运用

－－－证据链的准备

－－－利用从众心理

３、客户购买利益分析

—－每个特点对应多个利益

—－利益需要挖掘

－－－在复杂的销售中的运用，

—－要根据关联人的需要调整利益

—－根据对方的需求变化来调整利益

３．**差异化创造你的竞争优势

－－－同质化造成价格是客户选择产品的**标准

－－－找到差异化的项目，并完善它

４、ＦＡＢＥ法则练习

练习：每个人**ＦＡＢＥ法则设计引导客户需求的问话方式

５、成交－－－踢好临门一脚

－－－识别成交信号

－－－口头与非口头成交信号的区别

－－－五个促成成交的技巧

－－－成交并不意味的结束

６、异议处理的方法

－－－异议处理的六个原则

－－－异议处理的六个技巧

六、销售谈判技巧

１、谈判开局技巧－－会穿，会笑，会报价

Ａ、谈判中的形象礼仪

Ｂ、谈判中的举止礼仪

Ｃ、谈判中的座次礼仪

２、开出高于预期条件

３、永远不接受**次报价

４、学会感到意外

５、避免对抗性谈判

６、做不情愿的卖家和买家

７、钳子策略

８、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

Ａ、什么叫“推”

Ｂ、“推”的时候如何出牌

Ｃ、如何找到对方的关注点

９、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

１０、谈判中的“骗术”