顾问式销售训练班

随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？

我们是不是还在以自身角度向客户介绍产品？你有没有发现，无论我们讲得多认真，客户却越来越不领情，甚至有些反感？归根到底是在这个供大于求的时代，客户选择越来越多，而我们的销售模式却还停留在原地。那么怎样走进客户心理，获得客户认同呢？

顾问式销售是一种站在客户角度，以客户为中心的销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立，不仅要求销售人员熟练运用分析能力、创造能力、说服能力匹配客户需求，还要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

顾问式销售训练班基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，提前做好异议防范，让你快 速掌握销售成交技巧。

第 一 讲：心智锤炼-营销精英必备的技能和信念

1、做一个让人舒服的人

1） **重境界：相谈甚欢

2） 第二重境界：一见如故

3） 第三重境界：相见恨晚

2、找到自己的优势

1）外向型销售人员优势

2）内向型销售人员优势

3）整合型销售人员优势

3、营销精英必备的素质模型

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

练习：素质模型评估

4、相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

5、战胜恐惧，从心出发

1）销售从拒绝开始

2）兴趣是成交的开始

3）面对拒绝的心里策略

第二讲：商务沟通-充分把握客户心理

1、给的艺术

1） 给名-塑造感觉

2） 给利-享受实惠

3） 给法-解决问题

2、问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：如何**问话转变客户的观念？

4）问话的6种问法

问开始-建立关系，破冰

问兴趣-同频共振，话题

问需求-深度挖掘，方案

问痛苦-扩大问题，解药

问快乐-畅想未来，蓝图

问成交-达成合作，倍爽

3、聆听艺术

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

4、学会使用**美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）明赞技巧（PMP）

3）暗赞技巧（MPMP）

5、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1） 完美型-性格特征及沟通禁忌

2） 助人型-性格特征及沟通禁忌

3） 成就型-性格特征及沟通禁忌

4） 艺术型-性格特征及沟通禁忌

5） 理智型-性格特征及沟通禁忌

6） 安全型-性格特征及沟通禁忌

7） 活跃型-性格特征及沟通禁忌

8） 领袖型-性格特征及沟通禁忌

9） 和平型-性格特征及沟通禁忌

实战训练：与客户不同层次的商务沟通

1） 与决策者沟通

2） 与使用者沟通

3） 与技术专家/设计师沟通

4） 与价格把关者沟通

5）与内部教练/眼线沟通

第三讲：客户分析-精准把握客户需求

1、客户永恒不变6大的问题

1） 你是谁？

2） 你要跟我谈什么？

3） 你的产品对我有什么好处？

4） 如何证明你讲的是事实？

5） 为什么我要跟你买？

6） 为什么我要现在买？

2、区分客户-从混沌走向清晰

1） 空白型客户

2） 模糊型客户

3） 清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

请列举经常问客户的5个问题？

1） 背景问题（S）

2） 难点问题（P）

3） 暗示问题（I）

4） 需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第四讲：销售技巧-成交环节大演练

1、如何建立客户的信赖感？

1） 看起来像行业专家

2） 注重基本的商务礼仪

3） 适当的关心

4） 真诚的服务

5） 巧用保证

2、如何向客户介绍产品？

1） 配合客户的需求价值观

2） 让客户参与

3） 不贬低竞争对手

4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5） 独点卖点

3、如何解除客户异议？

1）六大抗拒点

2）解除客户异议的策略

4、销售成交FABI法则

练习：销售成交-结合公司产品，根据FABI模型设计销售话术

实战演练：销售环节沟通话术训练  

1）价格太贵的应对策略

2）需要考虑的应对策略

3）需要找人商量的应对策略

4）客户太贪婪，一味索取的应对策略

5）超出预算的应对策略

6）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

7）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

5、常用成交法则

1）假设成交法

2）感觉成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）强势成交法

6）富兰克林成交法

第五讲：真诚服务-客户关系维护

1、客户关系推进图

1）供应商之一

  2）**供应商

  3）业务顾问

  4）战略伙伴

案例：一鞋企积极面对客户投诉，立即制定解决方案，由“供应商之一”成功晋级为“业务顾问”

2、客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

3、让战略客户感动的四种服务

1）贴紧需求、快人一步

2）塑造感觉、产生幻觉

3）超越自我、创造价值

4）废其武功、形成依赖

实战训练：面对客户投诉，请灵活运用以下话术与客户沟通

1）您说得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感谢您的建议

5）我认同您的观点

6）这个问题问得很好

7）我知道您这样做是为我好