销售团队管理体系培训

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——员工招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。**系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

Part 1 销售管理与团队打造

【课程精读】人为先，策为后。找到合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

01管理体系与挑战

员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

团队管理工具箱：销售管理自检表

02员工招募与面试

三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误

团队管理工具箱：招聘面试应用表

Part 2 员工培育与目标管理

【课程精读】糟糕的销售业绩反映出了同样糟糕的销售管理。销售经理人的绩效**其他人来实现，其成功取决于销售团队的成功。

03业务训练与辅导

业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3

团队管理工具箱：员工学习计划表

04销售目标与计划

精确定义业绩指标，符合SMART目标原则

应用SWOT模型分析和制定销售战略

确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划

团队管理工具箱：销售计划制订表

Part 3 团队运行与日常管控

【课程精读】聚焦目标达成与绩效改进，建立管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话等常态机制，成为团队精细化管理的关键。

05团队管理与控制（一） 

管理表单——监控进度，发现机会，提供指导

执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨

团队管理工具箱：销售例会议程表

06团队管理与控制（二）

随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场

执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任

团队管理工具箱：工作述职记录表

Part 4 员工激励与有效沟通

【课程精读】销售人员希望他们的业绩能被注意、表扬和欣赏。从电话中不经意的感谢，到一次正式的奖励晚餐，都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。

07部属激励与沟通（一）

激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一   

学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可

学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

团队管理工具箱：激励的**方式（视频）

08部属激励与沟通（二）

激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…

激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…

团队管理工具箱：团队激励行动表