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销售拜访培训内容

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-10-28

导语概要

您在拜访客户时有以下困惑吗: 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?...本课程可以帮你解答以上问题。

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    销售拜访培训

    专注企业培训17年,值得信赖

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您在拜访客户时有以下困惑吗:

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?...本课程可以帮你解答以上问题。

销售拜访培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售精英、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

一:销售拜访与信任建立

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标       总结:进门之前有目标,出门之后有结果

b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺      工具应用:拜访准备清单——承诺目标表

c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展

案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果 

2、 列理由:

a.客户为什么要见你?

   b.为什么要有见面的有效理由?

   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

   a.如何正确的自我介绍?   

    视频:刘备的自我介绍

   【案例】一个成功的保险推销员   

   b.让客户记住你的名字     

   【案例】小名片里的大学问

   c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣;

② 微笑;

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

   a.为什么要倾听?

   b.没有倾听的表现

   c.倾听的要领

 

二、四种类型的客户需求   

  1、挖需求为什么要提问?

  2、销售为什么总是喜欢多说?

  3、挖需求之提问四分法

a.一分法

b.二分法     案例:开放式问题与封闭式问题的应用

c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)

      d.四分法     分析:SPIN的起因与发展

  4、SPIN怎么用才**科学

  5、雪中送炭—客户着急使用方案

     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子

  6、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案

  a.差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求

  b.产品没有卖点,你就是**的卖点

  c.锦上添花的四种应用

  d.撬竞争对手客户的四大策略

  7、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

     案例:从《西游记》看客户的需求类型

  8、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要

   策略:Pmpmp      适当放弃,考虑时间成本            工具:销售访谈表

    【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

  9、与客户“共”创方案

  10、客户关注的“三类人”     

客户的客户、客户的对手、客户自己

 

三:大客户的沟通策略

1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何**言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7、与孔雀型客户的交往

8、与老虎型客户的交往

9、与猫头鹰型客户的交往

10、与考拉型客户的交往

11、不同类型的客户沟通策略

12、客户性格对应客户的角色      【案例】:从《西游记》看人物社交风格

13、四类风格客户的成交策略

 

四:究竟谁说的算?

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

1、 经济购买影响者(EB)--拍板人

a. 经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析

b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战

c. 什么样的人会是经济购买影响者

d. 经济购买影响者关心什么

e. 如何与拍板人沟通及注意事项

f. 没有见到EB,成功率只有46%

g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导)

h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”

i. 拜访后的邮件设计

总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行

2、 技术购买影响者(TB)--守门员

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

e. 要“利用”,但是不能得罪

f. “成事不足,败事有余”

总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行

3、 使用购买影响者(UB)--使用方

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

d. 啥都想要,还嫌贵

5、内线,教练(coach)

   a.Coach的三大标准与三大作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟

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销售团队建设培训师

刘飞老师

原科创中光 销售总监

原用友ERP 大客户销售项目总监

刘老师有15年的大客户销售、管理及培训经验,曾帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建,重点大项目的洽谈,实施及管理,一年的时间,实现销售人员及销售额双增长600%的成绩,现致力于企业大客户销售、销售团队培训...

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