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汽车电话销售方法技巧培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-09-13

导语概要

随着汽车行业的深入改革,特别是近十年来发生的巨变,让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹,不论是新型模式汽车的出现,还是创新业务的发展,再或者是具体到服务与营销的意识的变化,这些都让我们汽车一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会,其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。

  • 汽车电话销售方法技巧培训

    汽车电话销售方法技巧培训

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手机在不断升级,电脑在不断升级,市场在改变,客户在进步,企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业蕞为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户,不仅能帮助企业维系好中高端客户,而且也能够对精准客户实现快 速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益,因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。

汽车销售提升技能的好处

1、将从营销方面放宽眼界,找到你现在3—5倍的新市场群。

2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。

3、能够挖掘客户需求,提供适合的解决方案。

汽车销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

具备简 单基础的汽车产品知识,有汽车销售实践的销售人员。

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课程特色

精选案例在课程中深入讲解,极具参考性,可模仿或创造性地模仿。

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培训方式

导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解等方式。

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汽车销售培训方案大纲


上篇:电话销售人员的职业素质训练

第 一讲:电话销售人员职业心态管理篇

一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

1. 三管齐下有效管理压力

2. 建立你的个人压力管理组合

1)问题解决

2)有效沟通

3)建立人和

4)正面思维

3. 调整自我心态的技巧

——发现、发挥自己的成功因子

二、电话销售人员的自我激励

1. 了解电话销售人员工作状态的变化规律

2. 影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

3. 应对“三只拦路虎”的激励菜单


第二讲:电话销售人员的四力训练

一、提问力

1. 四层提问法训练

1)请求提问的技巧

2)前奏技巧的使用

3)反问技巧的应用

4)纵深提问的技巧

2. 倾听力

引导案例:太贵了!

1)听三层:表层、中层、核心层

2)三层听:细节、结论、逻辑

3. 引导力

1)先挖后引再刺激蕞后展示利益

2)引导技巧/掌握产品的利益和特征

3)FABE产品演示技能训练

课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练【为内训企业量身定制】

4. 沟通力

1)沟通的核心三步曲

2)沟通的魔鬼公式

不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧

课堂训练:三种场景下的电话沟通核心流程训练


下篇:金牌电话销售技能训练

第三讲:顾客购买6阶段心理分析

一、盲从期

1. 电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

2. 询问判定客户资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1. 判断意向客户的技巧

2. 确定公司的优势所在

3. 利用优势设计问题来“探询”

4. 引导客户对优势产生需求

三、欲望期

1. 推荐介绍的技巧:EFABC法则的应用

2. 保留一个产品的卖点以备用:利用询问确认客户的意见

四、犹豫冷静期

1. 电话销售中的沟通技巧及异议处理

2. 盯、防、守技术

3. 常见的五种拒绝方式及应对技巧

五、波动期

1. 成交信号的把握

2. 晕轮效应训练

六、成交期

1. 获得客户承诺的技巧

2. 先小后大成交法同意接触法

3. 尝试使用法

4. 假设成交法

课堂训练

感悟:电话销售常见六大异议之处理话术方案

a我不感兴趣、我不需要、我没有时间

b我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

第四讲:电话销售的6步流程训练

一、精心准备、轻 松过关

1. 克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

1)直呼其名

2)糖衣炮弹

3)自信:镇摄

4)借势借力

5)强势突破不卑不亢

6)曲径通幽

课程训练:电话销售开场的直拳与勾拳讨论

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

2. FABE技巧

四、犹豫冷静期(异议应对)

1. 异议处理五法

课堂训练:附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法


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