集团客户经理顾问式销售培训

一、集团客户经理的积极销售心态建设

1、成功销售人员的画像

2、能够保持积极乐观心态的内在原理

3、积极乐观方法之一——转变思维，多角度看问题

互动练习：九点连线

4、积极乐观方法之二——培养乐观精神

录像观摩：乐观之歌

5、积极乐观方法之三——关注圈与影响圈

互动参与：你关心的十件事

6、积极乐观方法之四——坚持到底

（1）李维斯的故事

（2）HJT的故事

录像观摩：无臂女人

二、集团客户经理的全业务运营知识梳理

1、三大运营商全业务的形势分析

2、全业务运营给集团客户经理带来的挑战

3、全业务运营给集团客户经理带来的机遇

4、全业务运营集团客户经理的应对

三、集团客户顾问式销售技能训练

1、FAB及核心话术与练习

2、集团客户顾问式销售*模式

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、*模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈

7、集团客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、集团客户顾问式销售的八种武器

四、集团客户拜访中的顾问式技能应用与训练

1、拜访准备及客户了解拜访价值

1）礼节规范、方案内容

2）如何开场、制造现场氛围

3）拜访来意、体现拜访价值

4）实施征询，获得展开机会

成功拜访案例：引起客户注意与兴趣

2、引出客户认同的问题

1、正确使用预案设计

2、根据客户现状回答情况来探询

3、客户现状回答不理想的探询转向

4、**深入探询引导出客户的关心问题

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

6、**深入沟通判断客户对问题的认识性

7、从解决与不解决角度实施深度影响

8、帮助客户建立解决愿望

9、获得客户对问题解决的承诺

成功拜访案例：找到客户疼痛的问题

3、让客户理解解决方案

1、理解的逻辑思想

2、客户理解方案的结构推进

3、按客户逻辑来说明方案

4、正确使用方案的客户化概念

5、提出概念前的征询与铺垫技巧

6、如何简要介绍功能而不展开

7、从哪些要点体现方案特点

8、从哪些作用归结方案优势

成功拜访案例：三分钟让客户明白方案

4、让客户接受解决方案

1、客户接受的是方案价值

2、问题-解决-价值的呈现技巧

3、现场呈现的陈述技巧

4、如何让客户参与进来

5、就解决性与客户及时互动起来

6、价值归结的正确方法

7、采取成功应用例证来影响客户

8、避免与客户对某些价值的争议

成功拜访案例：价值在于解决

5、促进客户达成合作

1、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程

3、如何探询客户的异议原因

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

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